销售人员数量前后不一致 优宁维招股书保真保准之惑
销售人员数量前后不一致根据优宁维最新披露的招股书，称自身是一家面向高等院校、科研院所、医院和生物医药企业等，提供以抗体为核心的生命科学试剂及相关仪器、耗材和综合技术服务的科学服务商 ... 从经营模式看，销售是优宁维经营的重要部分，招股书中披露员工情况中，截至 2020 年上半年的数百名销售人员、4 名生产人员、36 名研发人员也有所佐证 ... 优宁维招股书在第五节 “发行人基本情况” 中的十七 “发行人员工情况” 里，介绍了公司员工人数及专业结构，称截至 2020 年 6 月 30 日，公司员工共 426 人，其中销售人员共 279 人，包括销售代表 140 人、技术支持 69 人、产品专员 40 人 (见图一)。
2017 年 12 月退出新三板后，生命科学服务商上海优宁维生物科技股份有限公司 (以下简称 “优宁维”) 向创业板发起冲击，拟募资约为 2.83 亿元，投向线上营销网络与信息化建设、线下营销及服务网络升级、研发中心建设和补充流动资金等项目，其中主要用于营销和补流——线下线上营销相关项目拟投入近 1.5 亿元，拟补流 5000 万元。
《大众证券报》明镜财经工作室记者注意到，优宁维虽然是以医药研发上游的生命科学试剂为核心业务企业，但主营业务中代理销售占绝对大头，业绩高度依赖第三方品牌之外，研发占比明显不如同行，毛利率较同行也不占优甚至显著低于部分同行。另外，招股书中对销售人员数量存在前后不一致的矛盾之处，使得招股书真实性、准确性令人不免生疑惑。
销售人员数量前后不一致
根据优宁维最新披露的招股书，称自身是一家面向高等院校、科研院所、医院和生物医药企业等，提供以抗体为核心的生命科学试剂及相关仪器、耗材和综合技术服务的科学服务商。
从经营模式看，销售是优宁维经营的重要部分，招股书中披露员工情况中，截至 2020 年上半年的数百名销售人员、4 名生产人员、36 名研发人员也有所佐证。
不过，明镜财经工作室记者查阅优宁维招股书中销售人员时，却发现人数介绍上存在前后不一致的情形。
优宁维招股书在第五节 “发行人基本情况” 中的十七 “发行人员工情况” 里，介绍了公司员工人数及专业结构，称截至2020年6月30日，公司员工共 426 人，其中销售人员共 279 人，包括销售代表 140 人、技术支持 69 人、产品专员 40 人 (见图一)。此外，物流人员 37 人，管理人员 70 人、研发人员 36 人、生产人员 4 人。
图一：优宁维招股书介绍员工专业构成截图
但是，优宁维招股书随后在 “员工学历结构、主要专业背景构成” 中，披露的员工专业背景构成却显示，截至2020年6月30日，销售人员共 316 人，其中销售代表 137 人、技术支持 69 人、产品专员 41 人、其他销售人员 69 人 (见图二)。而管理、研发和生产人员数量均与前处介绍相同。
图二：优宁维招股书介绍员工专业背景截图
也就是说，优宁维招股书中，截至2020年6月30日的公司销售人员数量出现了两个数字——279 人和 316 人，而且销售人员具体构成中的销售代表、产品专员也出现了人数前后表述不相同的情况。
279 人、316 人，哪一个才是优宁维截至2020年6月30日的真实、准确的销售人员数量?招股书中又为何会出现前后表述不一致的情况?这都成为优宁维招股书需要解释的疑问。
同样需要优宁维解惑的还有：公司招股书中对于截至 2020 年上半年的销售人员构成中，前称销售代表 140 人、后称销售代表 137 人，以及产品专员人数前称 40 人、后称 41 人，为何也前后表述不一致?哪一个数字又是真实、准确的?优宁维谋求登陆的创业板目前试点注册制，监管层始终强调要以信披为核心和信披要真实、准确、完整。优宁维招股书中销售人员数量及销售代表、产品专员的表述前后不一致，不知优宁维及其保荐机构对其招股书的真实性、准确性怎么看?优宁维及其保荐机构对招股书又能否保真、保准?
对于上述疑问,优宁维董秘办通过电邮回复称：“优宁维根据交易所要求，将物流人员等专业人员在员工专业构成中列示，但员工专业背景表格中暂未对该类专业人员进行分类统计。两表格存在统计口径差异，因为统计数据存在不同”。
同时，优宁维称，公司依照相关法律法规制定了公司信披管理制定，“优宁维始终遵循真实、准确、完整的信披基本原则，依法合规对于企业情况进行披露。”
业绩高度依赖代理销售
对于优宁维，销售人员的重要性绝非可有可无。因为，优宁维营收的关键，来自对第三方品牌的代理、经销或贸易等销售，尤其是代理销售。
根据招股书，2017 年至 2020 年 1-6 月，优宁维营收分别为 4.32 亿元、6.04 亿元、7.87 亿元和 3.40 亿元，同期净利润分别为 0.26 亿元、0.40 亿元、0.58 亿元和 0.27 亿元。
生命科学试剂是优宁维最重要的产品。优宁维的产品或服务包括生命科学试剂、生命科学仪器及耗材和综合技术服务，整个报告期内，来自生命科学试剂的收入始终占主营收入 80% 以上。
核心产品生命科学试剂方面，优宁维表示，销售的生命科学试剂品牌包括代理品牌、经销和贸易品牌，以及自有品牌。其中，2017-2020 年上半年，代理品牌的生命科学试剂销售收入分别为 28537.64 万元、39654.73 万元、52008.07 万元、23079.91 万元，占公司生命科学试剂收入的比例分别为 78.16%、79.94%、80.27%、83.04%，占比持续提升。
实际上，从优宁维披露的数据来看，来自第三方品牌的生命科学试剂收入，2017-2020 年上半年分别高达 36178.20 万元、49032.36 万元、63858.31 万元和 27365.89 万元，占公司主营收入比例分别为 83.93%、81.24%、81.18% 和 80.42%。
优宁维自主品牌生命科学试剂收入，报告期内最高不到 940 万元、最低 333 万元出头，占主营收入比例最高的 2020 年上半年也只有 1.26%。
可见，虽然自主品牌生命科学试剂收人、占比都在持续提升，但是对于优宁维的业绩恐怕无关痛痒，某种意义上可以 “忽略”，第三方品牌，尤其是代理销售的第三方生命科学试剂，才攸关大局。
值得注意的是，高度依赖第三方品牌代理销售的优宁维寻求创业板上市之际，主业同样包含生命科学试剂的泰坦科技已经在科创板上市，泰坦科技招股书显示包括生命科学试剂的科研试剂产品收入中，自主品牌占比从接近 50% 增长到接近 60%。
毛利率甚至不到一同行五成
本质上可以说是代理销售企业的优宁维，研发投入占比不高，毛利率较同行而言也不算高。
2017-2020 年上半年，优宁维的研发费用分别为 317.44 万元、589.88 万元、863.40 万元和 382.47 万元，占营收比例分别为 0.74%、0.98%、1.10% 和 1.12%。虽然最近年研发费用、占比都有所提升，但值得注意的是，挂牌新三板期间的 2016 年年报显示，优宁维研发投入 435.27 万元、研发占比为 1.27%，研发占比较目前更高。
优宁维在招股书中还列出了可比同行公司：泰坦科技、联科生物和达科为，但并未就研发占比与同行比较。记者查阅发现，泰坦科技招股书显示的 2017-2019 年研发费用远超优宁维，研发占比也在 3%-4.5% 区间内，明显高于优宁维。联科生物挂牌新三板期间的 2019 年年报中，披露 2018 年、2019 年研发费用占主营业务收入达 12%、11%，研发占比远超优宁维。达科为挂牌新三板期间最后一次年报中，披露 2017 年研发费用为 946.78 万元，计算后研发占比为 4.22%，同样明显高于优宁维同期水平。
至于毛利率，优宁维 2017-2020 年上半年的综合毛利率小幅增长，分别为 21.53%、21.40%、22.27% 和 22.89%。同期，泰坦科技毛利率略高于优宁维，但是从 2019 年看，从过去两年只较优宁维高约 0.7、0.2 个百分点，变为了超过 1.6 个百分点。联科生物毛利率则从 2017 年的 28% 出头，逐步攀升至 2020 年上半年的 48%，增势和数值都明显好于优宁维，最新毛利率已经超过优宁维一倍。达科为有可比数据的 2017 年毛利率已高达 40.36%，几乎是优宁维的一倍 (见图三)。
图三：优宁维招股书中毛利率比较截图
优宁维招股书也坦陈，公司综合毛利率低于同行业可比公司平均值。具体而言，联科生物 2018 年、2019 年利润贡献由代理产品为主逐步转向自主产品为主，毛利率逐年提高;而达科为在原有代理业务的基础上，加大了自主品牌的研发和生产，2017 年综合毛利率高于公司综合毛利率。
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