阿里 vs 腾讯 vs 字节：谁能赢下 “企业服务” 这盘棋？

主营业务不同，但仍同为中国互联网巨头，阿里、腾讯与字节跳动展开激战、争夺企业服务生态的举动已非新鲜事。

三巨头之中，谁最强？谁稍弱？如何看待市场前景和发展路径？国海证券分析师陈梦竹总结出如下问题：

1）中国云计算市场的核心增长逻辑与阶段、增速如何判断？阿里云、腾讯云基于市占率角度收入增速预期多少？

2）阿里、腾讯、字节三大互联网巨头企服板块业务布局及组织架构有哪些差异？

3）阿里和腾讯云计算中业务结构、客户行业分布、客户集中度有什么差异？如何思考利润率提升逻辑？

4）IaaS、SaaS、PaaS 业务核心竞争要素是什么？阿里和腾讯云计算中 IaaS、SaaS、PaaS 产品、技术及毛利率的差异？

5）阿里和腾讯企业服务发展路径？如何看待阿里钉钉 vs 企业微信 vs 字节飞书？

在回答完上述五大块问题之后，国海证券预计中国公有云市场未来 5 年仍保持稳定增速，且伴随利润率提升逻辑，2026 年之后有望迎来新增长阶段，维持行业 “推荐” 评级，重点推荐阿里巴巴、腾讯控股等。

行业核心逻辑：两大阶段、两种增长引擎

1）两个阶段：伴随 2025、2026 年后新场景逐步普及，公有云市场有望迎来新发展阶段。展望 2022-2026 年，国内云计算数据量需求增长主要由国内各行业的企业客户加快业务上云节奏、推动数字化转型所驱动。

展望 2026 年以后，国内 5G 大规模商用促进物联网加速部署，物联终端与智能物联应用要求计算力下沉，带动边缘计算发展，国内云计算数据量需求预计将呈现指数级增长，推动国内云计算市场迎来新增长阶段。

2）从业务结构角度来看：基于中国 IT 支出以及云市场渗透率变化，国海证券预测中国公有云市场规模 2021-2026 年五年 CAGR 达到 28%，其中 IaaS/PaaS/SaaS 未来五年 CAGR 分别为 21%/35%/32%。

3）从市占率角度来看：国海证券针对阿里云及腾讯云公有云 IaaS+PaaS 收入未来五年 CAGR 进行弹性测算，假设阿里云公有云 IaaS 市占率平均每年变化-2%~0% 且公有云 PaaS 市占率平均每年变化 0%~2% 的情景下，阿里云公有云 IaaS+PaaS 收入未来五年 CAGR 为 20%~30%。假设腾讯云公有云 IaaS 市占率平均每年变化-1%~1% 且公有云 PaaS 市 占率平均每年变化-1%~1% 的情景下，腾讯云公有云 IaaS+PaaS 收入未来五年 CAGR 为 15%~33%。

4）从海外扩张来看：以东南亚为主的海外市场云渗透率仍处于较低水平，整体云计算市场处于高速增长的阶段，未来仍有较大提升空间，而阿里云较早布局东南亚市场， 2021 年海外收入同比增速超过 60%，达到 85 亿元，其中东南亚地区收入达到 50+ 亿元。

利润率提升成为重要方向

1）以云计算为核心的企业服务业务已成为海外互联网巨头重点方向，且盈利能力表现较好，以亚马逊、微软为例：云业务收入增速普遍高于公司整体收入增速，且云业务利润率占比逐渐提升。

亚马逊 AWS 经营利润率达 30%，虽以低毛利率的 IaaS 为主，但规模效应足够强，而微软智能云经营利润率达 43%，主要由于高毛利率的 PaaS、SaaS 产品占比高。

2）阿里云 vs 腾讯云业务结构、客户行业分布、客户集中度：

从客户集中度来看，腾讯云头腰部客户占收入占比较高，由于头部客户利润率偏低，因此长期客户结构优化将成为利润率提升的重要驱动力；而阿里云客户结构更加均衡，对于头部客户依赖程度较低，因此整体利润高于腾讯云。

从业务结构来看，阿里云 PaaS 及 SaaS 收入占比高于腾讯， 由于 PaaS 及 SaaS 毛利率高于 IaaS，因此阿里云整体毛利率高于腾讯云。

从阿里云的客户行业分布来看，泛互、视频、金融、政企、游戏、电商/零售、制造等行业占比较高， 其中泛互、视频、游戏等行业 IaaS 需求高，毛利率偏低；金融、制造、交通、政企等行业毛利率较高。

3）阿里云 vs 腾讯云利润率提升的弹性测算：基于 IaaS 毛利率改善及 PaaS 收入占比提高的变化趋势，国海证券针对阿里云及腾讯云 2021 年整体毛利率进行弹性测算，在 IaaS 毛利率提高 1% 且 PaaS 收入占比提高 1% 的情景下，阿里云与腾讯云 2021 年整体毛利率分别提高 0.9pct/1.0 pct。

IaaS 业务：产品高度同质化，关键在于自研技术 + 规模效应下的成本优势

中国 IaaS 公有云市场规模高速增长，阿里、华为、腾讯市场份额稳居前三，根据国海证券测算中国 IaaS 市场规模五年 CAGR 有望达到 21%。

IaaS 产品主要基于产品性能、规格参数、 使用量及使用时长定价，阿里云与腾讯云 IaaS 产品矩阵及主要产品功能相似度较高，产品定价相似，两者均采取低价策略占领市场份额，而阿里云自建数据中心内部定制化程度较高，有效降低能耗及其他运营成本，同时通过自研 + 规模效应降低业务相关成本，提高毛利率，预估阿里云 IaaS 毛利率 15~20%>腾讯云 IaaS 毛利率 8~12%。

PaaS 业务：核心竞争力在于研发能力与产品丰富度

根据国海证券测算，中国公有云 PaaS 市场规模未来五年 CAGR 有望达到 35%。从 PaaS 产品丰富度及行业解决方案覆盖度来看，阿里云>腾讯云>字节云。

从 PaaS 收入端来看，单 一 PaaS 产品以云数据库为例，阿里云与腾讯云计费方式与产品价格相似，而基于 PaaS 延伸出的行业解决方案，阿里云与腾讯云客单价有所不同，主要取决于云厂商对于 PaaS+IaaS 产品的组合能力以及针对不同行业痛点定制化的能力。

从 PaaS 成本端来看，预计 IaaS 资源成本/PaaS 研发成本/PaaS 运营成本分别占 40%/30%/30%。从 PaaS 毛利端来看，由于阿里云拥有较强客户粘性以及高性价比 IaaS 资源，预估阿里云 PaaS 毛利率 55%~60%>腾讯云 PaaS 毛利率 50%~55%。

SaaS 业务：平台模式的核心优势源于第三方合作生态的搭建

根据国海证券测算，中国公有云 SaaS 市场规模未来五年 CAGR 有望达到 32%。国内 SaaS 厂商销售费用率普遍较高，平台化更能改善获客效率和交付效率问题。

阿里云与腾讯云以云市场平台模式搭建 SaaS 合作生态，从 ISV 数量、供给能力来看，阿里云>腾讯云。

从 SaaS 收入端来看，阿里云与腾讯云平均佣金率分别为 20%/10%。

从 SaaS 成本端来看，预计 IaaS 资源成本/PaaS 资源成本/SaaS 运营成本分别占 50%/30%/20%。

从 SaaS 毛利端来看，阿里云 SaaS 产品数量多，且免费产品占比高，且客户结构也以中小企业为主，毛利率相对偏低，预估阿里云 SaaS 毛利率 65%~70%<腾讯云 SaaS 毛利率 68%~73%。

阿里云深化 “云钉一体” 战略，腾讯云 “一云多端” 计划发挥 C 端基因优势

1）钉钉明确 PaaS 化生态方针，带动阿里云底层资源规模效应加强。阿里云 IaaS 资源本身拥有较大成本优势，接入钉钉的企业客户资源后，进一步扩大 IaaS 业务的规模经济效应，形成良性循环；钉钉宜搭进一步加大开放力度，实现业务互联互通，钉钉搭建立丰富的低代码产品生态，基于钉钉开放的底层能力，进一步输出阿里云技术资源。

2）企业微信承担重要的连接作用，目前腾讯云与企业微信生态并没有完全打通，资源协同效应与行业解决方案合作输出能力有限，未来若企业微信与腾讯云实现有效融合，企业微信联合腾讯会议等高客户量级应用打开 B 端市场，将带动整体 IaaS+PaaS 需求增长。腾讯千帆计划定位 “一云多端”，将发挥 SaaS 产品中腾讯 C 端基因的相对优势。

3）飞书注重 SaaS 生态建设，为火山引擎创造流量入口进而带动 IaaS 业务增长。火山引擎核心能力源于字节跳动自有业务的长期积累，与字节短视频与广告业务优势绑定较深， 在垂直行业积累的解决方案能力更加丰富，火山引擎为字节自有业务提供底层技术支持的同时，飞书长期积累的客户与 ISV 资源为火山引擎带来更多流量，进而加强规模效应。