作者｜王飞2018 年小鹏 G3 正式发布的时候，不少人给小鹏框下了一个定位——“平民版的特斯拉”。4 年时间过去，如今的新能源市场早已不是当年的光景——被对标的特斯拉开启了一骑绝尘的模式，推出了更全面的产品矩阵；“蔚小理” 在生死线上已经爬过了一轮，又走进了卖多亏多的怪圈，成为了 “旧势力”；二代新势力开始崛起，在出货量上开始挑战仅有的市场空间；市场上还有在冉冉上升的新星，华为和比亚迪最近突然进入了 “暴走” 状态，新能源市场的竞争已经充斥在了毛细血管。不过，好消息确实也有一些：特斯拉产品节奏略有放缓，进入到了一种稳定且疲态的经营模式；“蔚小理” 基本都已跑通了一代平台的闭环，在不停趟坑的过程中，所有人基本都在销售、运营、产品迭代和技术更新这块栽了一些跟头，但摸到了一些经验。“我觉得今天新势力的第一代，实际上都在弯道上，可能有一家已经在弯道前面一点，但小鹏正在弯道中。”在迈出生死线的说法之后，何小鹏有了一个弯道直道的理论。他认为，传统车企和所谓的二代新势力都在直线上奔跑，“实际上我们后面的一些企业今天所碰到的事情是，他们一方面依赖他们原来的优势，另一方面他们在学习别人的能力，所以他们在直道上跑得很舒服。”借着小鹏 G9 的发布，我们再次见到了小鹏汽车董事长何小鹏。我们和何小鹏聊了聊这家公司从产品到技术，再到当下新能源汽车市场的竞争状态和格局，以及他如何看待时下声量最高的那些强大对手——比如华为和比亚迪。以下对话实录经过品驾不修改原意的摘编：<img src="data:image/png;base64,iVBORw0KGgoAAAANSUhEUgAAAAEAAAABAQMAAAAl21bKAAAAA1BMVEXy8vJkA4prAAAACklEQVQI12NgAAAAAgAB4iG8MwAAAABJRU5ErkJggg==" original-src="data:image/png;base64,iVBORw0KGgoAAAANSUhEUgAAAAEAAAABAQMAAAAl21bKAAAAA1BMVEXy8vJkA4prAAAACklEQVQI12NgAAAAAgAB4iG8MwAAAABJRU5ErkJggg=="/>图源：小鹏供图提问：发布会上也说 G9 的整个销售规模会跟奥迪 Q5 是相同的规模，是不是说会更多地跟 BBA 做竞争，以及怎么打这个仗？何小鹏：从我们现在的客户调研情况包括昨天有非常多的客户下订的情况来看，我们差不多有 50% 来自于 BBA 车主的增换购，这是这个价位群里面的用户群。第二小鹏最大的用户群是 1985-1995 年之间，男性比女性要高，在这样一个用户群里面，从我们的角度来看，我们的目标就是要超过这样一个数字。为什么我们要定一个目标？我觉得在这样一个车的体系里面，今天我们锚定的一个友商他每个月的商量还不是 1 万，是数万，当然我相信不同的公司产品有不同的能力，比如有的是品牌，有的是不同的能力，我们把自己的能力组合好，我们认为在这个空间里还是有相当的想象力，这是我们自己内部给自己定的一个目标。我们为了这个目标去做很多的分解，包括产能的、品质的、服务的分解，我们要把这个事情做好。提问：怎么看 G9 和即将上市的理想 L8 这两款车的竞争格局？何小鹏：我不评价友商，我想说电动汽车和混动汽车在不同角度的差异。电动汽车对于这个价位的电动汽车，从我角度来看，它和混动的逻辑不太一样，这个价位它的续航普遍还是比较高的，像小鹏出现 570-702KM 的续航，在一个比较高的续航里面，它在城市肯定是很方便，它在郊区的通过性也很好。如果 300-500KM 之间的续航，在郊区的通过性会有一定的承压。电动汽车我相信小鹏的体系还是蛮有信心，我们整个驾驶体验、使用体验和整个生命周期的成本和混合动力还是有蛮大的差异。大家知道油和电的价格是差异很大的，如果每一周充一次电和每一周充数次电的使用体感也不一样，每天和每隔天充电是挺麻烦的事情，包括整个驾驭，纯电汽车更容易把驾驭体感做得更好，所以它是不同方向的不同的选择。我特别想说的是，在 30 到 40 万的组合里面，我们看当前最大的市场。提问：目前小鹏在智能化这一块的标签比较明显，很多人会觉得在智驾和智舱这块确实有一到三年的领先，但还有一种观点，认为这是领先一步的悲壮？何小鹏：我觉得在一个技术最开始领先一到三年已经很多了，但是当一个技术开始稳定之后，它的数据所带来的价值这时候的领先速度会变化。我们在深圳的一个友商做新能源汽车做了有十几年了，最近几年有非常快速的增长，实际上是他前面那么多年打下的很多基础。有很多的基础你前面不打，到了后面你是转不起来的。换一个角度，今天整个行业的变化是汽油涨价，所以大家期望用新能源，而新能源很多，所以导致了电芯涨价，所以大家觉得混动或者便宜一点的电动更好，因为这个逻辑电动平均会更贵了。这个体系里面我是非常坚定智能在 NGP 的带领下，肯定在明年开始能够进入到更多带有创新、探索的事业。这个变化一旦出现，后面的动作可能就很快了，可能两到三年一下子就爆发，这两三年再去追的难度就会大幅度提高。我们对于智能化的投入，现在无论从团队，还是执行规模都是最大的。提问：接着刚才问题，聊一下行业趋势。第一个话题，最近也有一些媒体写了挺尖锐的内容——新势力可能正在变成旧势力，整体节奏展现了一些疲态。这里面的趋势可能包括一些更新的玩家进来，包括二代新势力的上量，还有所谓传统车企正在把一些能力补足，比如智驾和座舱的能力，你看新势力某一家在舆论上面也出了一些问题，想请您谈一谈现在这个阶段以及同不同意把新势力或小鹏说成旧势力？何小鹏：我来举一个例子，当然看下这个例子是不是合适。大家就像在跑圈，一个很大的环形的赛道上跑圈一样，当你在直道的时候，你就可以加速很快；当你进入到弯道，你就需要减速、转弯到下一个加速道的过程。我觉得今天新势力的第一代，实际上都在弯道上，可能有一家已经在弯道前面一点，小鹏也正在弯道。在弯道上面会出现什么问题？你原来进入到下一代的整个技术、产品和面对客户的需求，因为客户也在变化，你如何在弯道上又能够把速度控好，又能够把弯过快，这是一个挑战。实际上我们后面的一些企业今天所碰到的事情是，他们一方面依赖他们原来的优势，另一方面他们在学习别人的能力，所以他们在直道上跑得很舒服。但是也许明年、后年肯定大家都需要弯，你从 10 万怎么到 20 万、20 万怎么到 30 万、从 30 万怎么到 40 万，从第一代技术平台怎么到第二代技术平台的这样一个逻辑体系里面，我自己认为，我们现在的逻辑就是稳定地过弯道，把整个第二代做出来。弯道之后你又会看到全新的技术带来全新的数据，带来全新变化的逻辑。我并不觉得在这个体系里面是一个直道的逻辑。提问：我再聊里边的两个变量。刚才您提到了深圳的一家友商，其实我觉得可能是两家，就是华为和比亚迪。我对比了一下，华为靠的也是智能，包括三电，品牌渠道是它的强项。比亚迪那边的产品阵列、节奏和全球化渠道也是很厉害的，尤其最近这波声量特别猛，我觉得可能我们也有一些共性，比如华为的智能和我们的智能，比亚迪的产品节奏和全球化路径和我们讲的也有一点类似，甚至可能比我们还要猛，您怎么看这两家公司市场增量，是不是会挤压到小鹏的一些市场空间？何小鹏：实际上都是从原来的燃油汽车到下一代的能源包括电动能源和数字能源的转换过程中间，我觉得 B 公司很棒，他已经到了一个新直道。但是换一个角度，随着客户对于混动和电动的了解度以及其他环境的变化，我相信他们也会有很多策略上的调整。我觉得他们现在都在自己的直道上，因为这个市场换一个角度，在原来的体系里面都会玩，在一个市场上都是增量的市场。今天对于我们来说，如果我们有非常大的市场，实际上我们的产能、供应链管理，我们去年最难的是产品和供应链管理，你本身也过不了关，所以对于新能源汽车来说，你过快地增长，就像水桶一样，你有很多的板，要均衡发展，它要一圈一圈地往上走。我个人认为，今天的体系里面我们是一个合适的数值。至于其他友跑商跑得很快，我们要恭喜他们，也要向他们学习，但是我们按照自己的节奏稳健地走，2023 年、2024 年和 2025 年，对比来看，从明年开始我们每一个季度都会往上走台阶，你要稳定地走，不能一下快一下缓、一下缓一下下，稳健从加速度来看是更好的。提问：在弯道中怎么过弯更快？何小鹏：智能化实际上有非常深的门槛，有很多人不是把硬件放进去就能够做好智能化的，也不是说去自研就能够把自研做好，这两个都是它的基础。我觉得在小鹏的体系里面，包括你刚才所说的，包括我们的 XNGP、CNGP，任何一个技术的推出到稳定到成熟到转换，就像中国的新能源无论是纯电还是混动，说实话都经历了很多年才真正转化，差不多前年下半年才开始转换，前面中国在电动和新能源上做了多少年的铺垫和积累？但是大家都在追这个。换一个角度，如果今天小鹏仅仅在某一些新能源上面去单点发力，我认为是很难的。也许有一定的规模，你明天怎么办？后天怎么办？所以小鹏选择的一条道，是一条相对来说要摸索、要铺垫、要教育市场的一条道路，但是我们认为这个道路来的速度不远了。你会看到我们明年的车更多，乃至后面有更多的车，SKU 包数量会明显下去，这些变化都代表着我们在这上面的思考和动作。今天我自己觉得最怕的是手中无粮，我们手中有足够的粮；第二你不知道自己有哪些问题；第三你现在的市场是一个卷的市场，在卷的市场和在稳定市场的竞争逻辑差别太远了。今天如果站在一个常规的市场，小鹏肯定会跑得更快，但是换一个角度也可能许多竞争市场会用不同的打法，有人负毛利法，有人用什么什么法，这是销售的逻辑，所以你会看到有很多方法在不同的角度冲击这个市场。我们怎么看待这个事情？今天新造车企业要做得好的一定要有耐心和韧劲，一定要坚持自己的道路，一定要跟客户做朋友，以客户为导向，然后把内部的问题发现和解决，这些都是最重要的事情。我觉得今天你在前面的，大家都会讨论明天他还能不能在前面，因为我们看到有很多榜样，刚才讲的深圳的公司他们原来也很挑战，但这几年成长得很快，他们是榜样之一，所以我想说的是要有耐性。提问：怎么摆脱这种内卷式竞争？智能手机市场已经证明了这是一个双输的局面。何小鹏：我觉得内卷的时候有几个点，第一要有耐心，内卷的时候大家都不好过，可能你这三个月很好，下三个月就不好了，它不是一个稳态，这是内卷的变化过程，可能同一款车一年出 3 款、5 款、7 款，价格的定位不一样，客户的定义也不一样，这里面都是一系列的挑战。我觉得一定要有耐心，内卷的时代一定过的，现在变成上游都在挣钱，下游都再亏钱，因为竞争导致了上游在挣钱，所以第一个是要有耐心。第二，一定要有新的打法，小鹏明年、后年有一系列新的打法。你用原来的打法，说实话在最前面有一些友商被研究了很多，在去年我们也被研究了很多，在今年还有一些厂商也会被研究很多，这就会形成下一轮的内卷，只是说可能要晚一到两年的时间。现在很舒服的，可能一到两年后突然一下出了一堆竞品之类的，也会有这样的挑战。你应该去换一个打法，在新的内卷上新的打法，在明后年小鹏会出现一些新的有序的点。我觉得把这两点做好了，做好粮草、做好创新、做好减法，没价值的创新不要做，有价值的创新才做。你把这些点列好，往前推进。这个市场很大，它不在乎你今天卖了一百台，这一百台的客户就是你的，实际你过了 3 年、4 年，这一百台的车主又是新选择的逻辑。它不像互联网的逻辑，所以不用太担心。提问：在前三款产品的基础上做这样一款价格比较高的产品 G9，如果它能帮助你们驶出这个弯道，对你们下一代的产品规划有什么影响？何小鹏：G9 对小鹏最重要的，第一个是产品、技术整个下一套的体系，我们为了它考虑中国的、为了它考虑欧洲的，我们对它的品质、安全、质量和基础很多能力都有非常大的不同，对内部的重新定义、重新思考。我相信未来过程中间以它为基础我们会做很多的事情，所以对小鹏的意义是巨大无比的，包括第一次把小鹏的主力架构都在 30 万以上，这对小鹏都是新的探索和体验。提问：还有换代的问题，怎么平衡老车主和新车主或者过去燃油汽车和新能源汽车的预期不同，这些东西您有什么系统性的思考？何小鹏：我们正在系统思考，但是没有系统性的结论，我们也在摸着石头过河。实际上还有将来 2025 年、2026 年更大的技术换代，这个问题它会变化，而且用户规模在变化，原来的处理方法都不一样。我认为今天没有人敢跟你拍着胸膛说我就知道这个事情怎么做。提问：您平时会焦虑吗？何小鹏：做车的哪一天都有点焦虑，特别是现在这么卷的市场上。我觉得焦虑分不同的层次，我前段时间比较焦虑，最近好很多。我觉得最近好很多最重要的一点，我们看到很当问题，我们知道怎么去改，而且我们看到四季度、明年一、二、三、四季度每个季度能够变什么。最怕的是什么？你没看到问题或者说你看到未来是一个黑暗的，所以我觉得焦虑是变化的。我看到我们其他的友商他们不同时间也有不一样的焦虑逻辑，我跟他们一样都是有一个周期性的。提问：刚刚讲到需要耐心和韧劲，非常赞同，但是会发现，资本市场永远是短视的，他会基于你当下遇到的一些情况和市场表现给出马上的反馈，它就会间接传导到比如你的同事，不是每个人都跟您一样可以看得那么长远，您怎么看资本市场对你们的影响，包括一些舆论说是不是开始掉队这样的一些质疑。何小鹏：我觉得肯定有影响，特别是普通的同学。实际在互联网里面感受更强烈，很多互联网原来股价可能是 100 元，厉害的可能跌到 5 元都有几家，我相信大家对于这个事情的过程，某种角度他一定会有压力，但是要有耐心和韧劲承压，然后有很多事情不是一个月就可以解决的，我们从去年开始看到这个事情，再去变化。我们今年碰到的挑战去年就看到了，到明年、后年会不断往上走。从我的角度来看，要让大家能够看到问题，并且再打出新的胜仗，才有可能把这个事情做好。我们后面的事情就是通过一小步一小步往前走，这是最重要的，包括 G9、包括后面我们那么多的车型，今天我们所碰到的所有困难自己总结，该改的改，该自我批评的自我批评，该向客户去做沟通道歉的就去沟通道歉，我觉得要抱这种心态，不要说我说了就不能改了。我的逻辑就是，你要把个事情，从自己做起，然后带领整个团队往前走，这是一个非常重要的心态的变化，我觉得要有这种心态的改变。

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在迈出生死线的说法之后，何小鹏有了一个弯道直道的理论。

何小鹏：比亚迪很猛它在直线上我们在弯道中

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