脚踏实地，实力认怂——唯品会纪要

$唯品会.US 电话会听完，整体下来与海豚君在财报解析《没有成长性，唯品会还有什么价值？》判断基本一致。

ARPU 持续降低，说明买来用户的效果并不好，所以下半年公司会更加平衡投入产出比。夹缝中求生存，唯品会不容易。

一、业绩增量信息

二季度，累计超级 VIP 会员人数同比增长 50%，贡献了三分之一的交易额。

二、分析师问答

1. 竞争格局：今年短视频平台电商做的不错，平台尝试短视频去库存，未来特卖市场去库存的选择？

A:很多平台直播卖货，很多平台卖新货和老货，会吸引一些顾客眼球，包括购买。这部分不管什么方式，货品、价格、品牌的优势是王道。

我们自己直播做的很少，只有在目前的模式中加强品牌和价格，让顾客感知到唯品会特卖的优势。

短视频会吸掉一部分眼球和流量，但用户的时长是有限的，不会长期化太多时间在直播，影响有限不会太大。

2.增长前景：三季度指引 5%-10% 的收入的增长是否考虑到疫情，是否还有别的因素？

三季度指引一方面去年三季度做的很好，有疫情后的反弹，存在高基数。

另一方面今年疫情反复部分省份影响了消费和购物情绪，有考虑这部分因素。

对于未来长期，如果四季度疫情结束，我们对未来有信心，而且四季度是旺季也是最好的季度，我们对于未来有信心。

同时，用户同比增长 32%。为我们发展未来业务提供了基础，有助于我们未来的增长。

3. 三季度收入指引 5-10%，从用户和 ARPU，是否用户增长健康，而是 ARPU 的下降？这个趋势怎么看四季度趋势，ARPU 如何拉动？

过去四个季度我们的 ARPU 降低，是因为拉了很多新客和睡眠老客，这部分第一段时间差一些，后续会回升。

用户基数很重要，ARPU 跌一些也不担心。未来大力推的 SVIP 要把用户 ARPU 提升上去。现在 SVIP 销售占 1/3，我们希望大力投入提高超级 VIP 会员（SVIP）量，ARPU 会大力提升。

二季度 ARPU 跌了 7%，但是三四季度不会超过这个数，会跌的少一些。一方面最近的跌主要在于新获取的用户提升需要时间。我们在做 SVIP 来提升 ARPU，这个对我们很好，SVIP 的消费是正常用户消费的很多倍。

4. 营销费用增长了 37%，占收入 4.8%，比收入增速快；6 月投入没有太多，下半年我们该怎么判断营销费用？

我们的销售费用投入到用户增长上，一方面是新用户的获取，一方面是老用户的维系。我们的用户增长非常快，未来也会会持续投入增长这一块，当然也会们会更加审慎的分配和花费销售费用。

我们会保持营销费率在基本稳定的水平，未来也会保持稳定，我们会提高营销 ROI。

5. 明年展望：包括收入、毛利和净利展望？第二是获客方面是否有新的举措？我们提到吸引更多年轻用户。

未来展望：我们想品牌特卖生意是长期稳定生意，用户心智大家喜欢品牌特卖，包括市场空间和用户数会持续增长。

未来会乐观，但是不会像今年上半年这么多，我们预计未来式稳定的增长。如果没有疫情是稳定的增长。我们自己对净利率是很有信心的，也是长期稳定的净利率。

新客的获取不错，尤其是年轻人。00 后增长同比增长 6、7%，对新客的获取也加大了在短视频平台的投放，用新奇的有趣的来传播唯品会是做品牌特卖的，给新用户强烈灌输。做的时间不长，但是效果不错，我们在适应用更多的方法来获取用户和获取年轻用户。

6. 长期展望：公司在行业的增长会不会保持稳定的趋势，是否有信心比行业更快？第二个是管理层新增用户中一线城市占比、消费行为等的指引？

对未来稳定发展有信心，这长期几年都要有稳健发展。看和电商还是和服饰比较。我们主力做服饰，做特卖的处理速度和能力优于其他类型服饰；和整个电商行业比，整体增速在 20% 左右，我们很难和整体电商比较，但是在服饰行业是有把握的。

新用户的特征，获客、消费的低线占比没什么变化，没有说哪个季度低线或者高线暴涨，总体城市线级占比比较稳定，用户消费也稳定，都是来自各个层级的。

我们和其他电商平台比较，我们聚焦在特定的品类，其他电商平台品类更广。我们在特卖服饰的处理、存货的处理有优势。

7. 二季度增速交付：在上个电话会上二季度指引给在 20-25% 的增长，但对增长有信心，认为指引偏保守，为啥实际只是在指引之内？看统计局社零数据 7 月线上线下服饰相对比较弱，您看三季度的半月有一定影响，除了疫情和高基数以外，需求也看到比预期弱？

本来预估是 20-25%，我们发现 6 月份其实是大家报以希望的电商促销月，其实没有想象中这么好，电商促销月做的很长，5 月 20 日做到 6 月份，拉长了导致用户整体吸引力不够。另外一看 6 月份不是特别旺的，原来 6 月份用的促销手段拉动消费，后来发现投入不一定回得来，控制了投入。

三季度现在走到一个半月，发现服装消费是有疲软，没有想象中旺，但是也不会太差。我们想可能和疫情反复有关系，接下来的趋势会比原来想的差一些。

我们看未来服装生意，品牌的货品还是很多的。疫情反复导致线下货品销售不畅，未来线上机会还有很多，对我们而言是个好机会。