蔚来：无需过度担忧阶段性交付失速和毛利率承压（会议纪要）
关于蔚来汽车第三季度财报，海豚君第一时间进行了点评，详情可参考《蔚来：“脚踝斩” 之后，明年上半年上演深蹲起跳？》，随后我们整理了业绩说明会的主要内容，涵盖产线产能、其他业务收入拆分、毛利率、费用、新车型、智能驾驶、海外市场、供应链调整等市场关注的要点。长海海豚君整体感受是无需过度担忧 10 月份交付失速，短暂性承压的车辆毛利率明年会重回 20%。以下为详细内容：
一、关于产线升级改造&产能
Q：合肥工厂从 9 月底到 10 月中对工厂进行了升级改造和产线调整，成本有所增加，针对 3 个车型的产线调整是否完成，明年是否会有同样的产线调整问题？
李斌：前面我们讲到了两个工厂方面的进展，第一个工厂在 9 月底，10 月中旬做了一个比较长时间的停线，主要是增加产能，还有为新产品的导入做准备。后续的话，还会有一些少量的改造，因为产品的导入期还是需要花一些时间的，但是不会对我们生产的节奏产生什么影响，这是第一个。另外，明年有一些新车型是在新工厂，在新桥园区的第二工厂生产的，它会有一个爬坡的过程，对现有现在的产品不会有影响的。
Q：明年的销量预期，包括三款在售车型和三款新车型的销量预期是什么？明年的产能是否能满足销量需求？考虑到 2023 年新车型的旺盛需求，除了目前的两个工厂，后续是否还有新建工厂的计划？
李斌：可以理解我们现在有一个工厂在生产，并且产能已经得到了提升，还有一个新的工厂在建设的过程中，明年三季度会投入生产，会正式投入运营。整体上来讲，短期内这两个工厂应该足够支持我们的产能了，如果从规划的角度来讲，这两个工厂加在一起最大的话能到 60 万的产能，所以我们认为短期内是能够满足我们的需要，这是关于产能的情况。
二、关于其他销售收入
Q：该季度其他营收大幅增加，可否提供更多信息？在财报中提到这主要受益于电车积分和电池升级服务带来的收入，可否提供各部分对营收增长的贡献？以及积分和电池对营收在四季度的贡献？因为目前看来车销量的营收贡献较三季度持平，所以其他方面是否贡献更多？四季度积分收入预计会有多少贡献？
曲玉：其他销售收入中，5.17 亿人民币来自于双积分销售收入。去除这部分收入后，其他销售收入的毛利率实际从-5.6% 下滑到了-12.6%，主要因为销售服务网络在三季度的扩张。同时正如 William 已经提到，销售服务网络基础设施建设提速高于销量增长速度，特别是今年。所以虽然其他销售收入会增长，但这部分毛利会在四季度有所下降。主要积分收入已在三季度确认，四季度不会太多。
Q：第三季度具体销售了多少积分？是否有受到三季度平均售价上涨的影响？
曲玉：今年三季度销售了大约 20 万的积分，但是也需要注意双积分的交易价格也受中国新能源汽车渗透率的影响，波动较大。明年的积分销售收入需要视具体情况而定。
李斌：我们今年的积分数量比去年多，但是像曲玉所说，今年电动车、新能源车渗透率增加很多，会影响一些供需，所以明年的价格到底是多少，大家都有不同的预测。但是总体上来讲，我认为应该会比今年每一分的价格会有一些下降。
三、关于毛利率
Q：三季度整车毛利 18%，而二季度则是 20%，四季度和明年一季度车辆毛利展望如何？考虑到其他品牌竞争对手价格变化和电池原材料价格波动，在明年上半年的整车毛利表现如何？
曲玉：75 度电池会在 11 月份交付，和搭配 70 度电池的车型相比，毛利会有所增长。本季度，原材料包括铝、铜和芯片等关键原材料价格增长带来成本控制压力，但我们有信心通过在产品设计、供应链调整等方面的合力，提升总毛利。
明年车辆毛利目标是 20%，同时随着 NT2.0 产品的推出，长期来说我们 NT2.0 车型的目标是 25%。
李斌：就像刚才 Stanley 讲的，我们从 NT2.0 的角度来讲，规模的增长和各方面的一些优化，我们在 NT2 的整车毛利目标是在 25%，初期的话产能爬坡阶段肯定需要一个过程。
Q：第三季度的整车毛利下降的原因之一是由于购车金融方案。既然现在蔚来的产品处于供不应求的阶段，为什么还要加大贴息？还有消息称蔚来到第四季度计划取消或降低金融贴息，此事是否属实？这是否因为这第四季度的整车毛利较三季度会得到改善？购车金融方案也是第三季度平均售价环比下降的原因，这是意味第四季度的平均销售价格会增加？
李斌：对于你刚才讲的毛利的影响，如果大家对我们业务有深入的了解都知道，我们在供应链和产品的配置之间，我们确实需要保证交付的话，我们需要做一些事情。举一个例子来讲，我们的 75 度电池在 9 月份发布了，用户看到这个电池更好，他们会有一些期望希望等到这个电池，事实来讲，我们电池的交付和爬坡需要一个过程，我们需要 11 月下旬才能开始交付，还有一个比较长的爬坡的过程，电池的产能爬上来是需要一个时间点的，我们怎么解决这样一些问题，我们需要一些手段，在这中间汽车金融是我们的一个手段（来调节不同配置的需求，平衡供需），比如我们鼓励用户用 100 度的电池，类似这样的事情。我们不希望以降价的方式做，我们不觉得这是一个长期的做法，主要是解决我们短期供应链的平顺性，所以这是一些阶段性的影响。长期来讲，我们还是会在供应链稳定了以后，我们相信这些毛利会回到它正常的水平。
Q：要实现 25% 的整车毛利，NT2 的年化生产目标是多少？
奉玮：如果年产量可以达到 30 万台左右可以实现 25% 的毛利。
李斌：年产量在 30 万台差不多能到 25% 的毛利，目前我们对这个还是非常有信心的。
四、关于费用
第三季度销售管理费用的增加明显快于研发费用的增加，具体原因是什么？特别是现在由于供应链限制，当前处于供不应求的情况，是否会考虑适度放缓销售管理费用的花费，更多关注在研发投入上？
李斌：这个问题，还是我们整个长期竞争策略的问题，我们认为中国市场的竞争，大家都知道有非常多的新进入者，我们认为不论是在产品研发，包括销售服务网络、充换电网络方面，现在都是一个投入的时期，所以 2021 年大家看到我们投入的决心，2022 年我们还会加大投入。我们认为基础设施、销售服务网络、充换电网络也是竞争力的一部分。在三季度，这些投入相对来说爬升会快一些，所以大家看到我们的一些增长。
但是研发的提速，我们今年的研发人员增加了一倍，我们很多的项目、新产品研发和新技术研发也有一个爬坡的过程。如果从四季度开始看的话，我们在研发费用方面的投入，大家可能看到比较快速的增长，这跟我们整个车型，特别是新产品开发的节奏有关系。大家可以想象一下，我们现在有很多新的车型都在并行开发的过程中，这些研发费用在财务报表上的反映需要一些时间反应过来，一开始立项的时候会少一些，相关的费用会逐步地随着产品研发的深入，会逐步地在财报上反映出来，我们把产品的技术研发放在重中之重。
五、关于 ET7 和新车型
Q：ET7 的展车何时到位？有什么样的生产的计划和销量的预期？
李斌：ET7 从目前来讲，我们财务毛利方面的表现还是非常不错的，根据我们目前测算的角度来讲。ET7 在明年一季度要交付，我们目前计划在春节前后会在展厅里面看到实车，后续开始交付的工作，现在确定这上面用了很多非常新的一些传感器和芯片，所以整体上来讲，量产的压力肯定是有的，但是目前来看，总体上都在按计划进行。
Q：除了明年会发布的三款基于新车型，现有车型 ES8、ES6 和 EC6 是否有升级改款的计划？
李斌：当然，我们现在的这些车肯定是会升级到 NT2 平台的，我们把这个时间认真的去管理这个节奏，升级的计划、量产的工作已经在进行过程中，研发的时候会发具体的消息。
六、关于智能化
Q：ET7 在交付时具体会有那些 ADAS 功能？蔚来是否会像其他车企一样做一些道路演示？
李斌：现在做演示的人太多了，所以我们没有必要再去做演示，我们看重量产。在 ET7 上应用 NT2 的技术，在 NAD 的功能释放方面肯定有一个长期的过程，我们在一开始会交付跟辅助驾驶相关的功能，是用我们全栈的技术，包括感知和规控。NAD，我们在今年年初宣布订阅，给我们提供服务方面、时间方面，给我们预留了一些空间，我们会在法规、安全性、可用性、可控性，各方面到一定程度的时候再去开放这个服务。总体上来讲，我们不会刻意地去做一些 demo，现在有上百家公司都会做这样的 demo，我认为这不是最关键的。
Q：当前产业内智能硬件发展迅速，蔚来如何保持在售车型智能硬件的产品竞争力和用户体验？
李斌：我们对现有 NT1 用户智能硬件的升级，我们在前一段时间跟用户交流的时候说到了，我们会基于现在的 NT2 会有硬件升级的计划，我们在明年合适的时候会提供用户这样一些服务，这个没有办法和 NT2 那样，但是和现在相比，特别是智能座舱的体验，这个方面还是会有很大的提升。从这个角度来讲，我们在产品设计的时候就已经考虑了这样升级的可能性。
软件方面的升级，我们一直在持续地进行，我们在今年三季度发布的 3.0 系统也受到了用户的好评，给我们长期的迭代打下了很好的基础，包括全球市场的进入打下了很好的基础。整体上来讲，我们还是会持续地对现在的软件进行升级。
七、关于海外市场
挪威的交付已经开始一个月了，目前有 92% 的用户选择了 BaaS。是否可以和我们分享海外运营的更多细节，包括面临的挑战，比如海外高昂的人工成本等。挪威之后的下一站是哪里？具体的计划是什么？
李斌：我们在挪威整体上来讲，现在各方面的工作都达到了我们的预期，我们在 9 月 30 日挪威的 NIO House 开业以后，有一个数字可以跟大家分享一下，总体上来讲，试驾过我们车的用户超过四分之一都会订我们的车，比我们在中国的要高很多。我们在交付的时候会有很多服务的流程，我们需要把它打通；因为疫情的原因，很多的事情比以前复杂很多；还有客户服务的体系，我们希望先建立好，然后再开始积极地去交付。
我们现在订单的数量肯定是足够了，而且增长的趋势也非常好，11 月份开始，我们的交付会开始提速，9 月底交了一点，10 月份也交了一些，但是都不是很多，并不是订单不够，而是我们对交付的节奏控制一下。我对我自己要攻克的目标，我们更关注用户的满意度，我们希望能够保持在非常高的满意度，我们觉得口碑是非常重要的。现在总体上来讲都还不错，前两天我的一个朋友去 NIO House 看里面的人流量非常多，他给我发了一个视频，我看到之后非常高兴。
整体上来讲，我们的投入会非常坚决，我们非常有耐心去建立我们的口碑。欧洲其他国家的准备工作也都在积极地展开，明年包括挪威在内，我们至少会进入到 5 个欧洲国家进行我们的产品和服务。在欧洲其他国家，我们会直接提供 NT2 的产品，所以第一代 ES8 只会在挪威销售，别的国家我们会直接提供第二代产品，这是我们整体的节奏。
Q：蔚来对海外销售是否有长期的销售比例目标？
李斌：从全球化的角度来讲，我们一直都希望我们是全世界用户最满意的一个品牌，这是我们最关注的目标。如果你去看在中国，当然中国是全球最大的汽车市场，也是全球最大的高端汽车市场，毫无疑问，中国的市场是我们最重要的市场。我们在全球市场进入方面，我们有长期的目标，如果老早去展望的话，我很难给具体的哪一年达到，但是我觉得长期来看，我认为中国以外的市场占我们销售的目标达到 50% 是一个合理的计划。
八、关于供应链
一些汽车公司预测缺芯的情况要到明年年中才能改善，蔚来目前的芯片供应情况怎么样？对于目前面对的芯片短缺和大容量电池短缺问题，蔚来的下一步应对措施是什么？
李斌：现在芯片短缺目前来讲比最糟糕的三季度会好一点，但总体上来说，挑战还是非常大的，芯片短缺主要的问题就是我们很难预期哪一款芯片突然出什么问题，这是比较有挑战的地方。但是在马来西亚的一些厂，受疫情影响产能大家都知道，能看到曙光，但是有时候有一些芯片突然出现一些问题。
好的地方在于，我们已经适应了这样的情况，我们总是能够尽可能地找到一些解决方案。还有一点，相对整个汽车行业的销量来讲，我们总体的量占的比例还是非常少的，所以和成熟的汽车公司相比，我们比他们面临的困难小一点，客观的来讲是这样的。
我想强调一下，因为我们有很多都是我们自己研发的，有一些芯片短缺，我们需要去找替代芯片快速验证、快速生产，这件事情上跟一般的汽车公司相比，有很大的优势，因为有这样的能力，我们解决了好几次可能短缺的问题。
电池供应方面，75 度电，我们 9 月份发布了，但是真正装在车上差不多需要到 11 月下旬，也有一个产能爬坡的过程，我们估计 75 度电的产能爬坡差不多是在明年的一季度能够释放全部的产能。电池现在还是我们非常大的交付量的约束，因为电池是宁德时代独家供应的，他们花了很多投资帮我们增加产能，但是总体上来讲，电池的供应是我们交付的一个天花板。
Q：去年 NIO Day 公布了 150 度的固液混合电池，并宣布预计明年第四季度开始交付。目前这款电池的研发进展怎么样？
李斌：150 度电池，我们和我们的合作伙伴还在按照计划开发的过程中，我们在今年年初说的是明年四季度提供这样的服务，目前来看，我们还是按照这个计划准备。
Q：目前用户下单后需要等候两个月左右的时间，蔚来会采取什么行动来减少用户流失？
李斌：现在，我们的车需要等一段时间，前段时间发布了保留用户订单的政策，我们会给一些积分的奖励，在这方面，我们一直都是有经验的，我们从 2018 年开始，包括去年都有很长的等待。目前来看，这方面我们不觉得这个等待会造成用户的流失，我们觉得这个等待是正常的情况。
九、关于新能源汽车补贴
明年新能源车补贴将进一步退坡，如果用户年底前买车，明年交车，会给他们今年的补贴吗？
李斌：现在新能源车的补贴还没有出台政策，大家预期可能会有一些退坡，但是现在市场补贴也没有多少，也就一万多块钱，我们公布的售价一直是补贴前的售价，我们这边车的平均售价比较高，所以我不认为对我们的销量和交付的节奏有什么实质性的影响。
十、关于 IPO
蔚来目前是唯一一家只在美股上市的新造车公司。还有一些媒体报道，蔚来一直没有选择在港股上市是因为用户信托。这是否是原因之一？是否可以就此向我们分享更多细节？
奉玮：我们会持续关注市场，然后做出对我们的投资者最合适的选择。同时，我们也会关注一切机会，并对一切可能性保持开放。
李斌：我们会做对投资者最合适的选择，我们对各种可能性都是开放的。