“以我为主”，京东业绩会纪要总结

以下是京东最新的财报电话会纪要，回溯财报解析，请点击《电商增长 “凉凉”，京东第一个不同意》。

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管理层陈述：

京东零售

京东 POP 平台生态取得良好的增长：去年下半年开始我们推出各种智能工具、降低商户进入门槛，提供一体化供应链解决方案，提升商家运营效率与成长路径。商家数量与种类环比 + 同比增长，Q3 主站 3P 入驻数量达到上半年总和的三倍，时尚 + 居家类的增长最多

零售行业去中心化深化，全渠道战略布局打开京东发展天花板第二增长曲线。京东行业最全的供应链能力是全渠道的基础，包括 B2C 模式、产地模式与本地零售模式是京东的强项。本季度全渠道供应链所覆盖品类的 GMV 增长超过三位数。

1. 9 月，京东在西安开设京东 MALL 首家线下门店，于第三季度，超过 20 个国内外家居家装设计品牌入驻京东，其中包括锐驰、失物招领家具、QEEBOO、乐德飞翼等。
2. 美妆零售商丝芙兰接入京东的全渠道服务网络。消费者在京东购买丝芙兰的美妆产品，即可通过周边丝芙兰门店优先发货，实现 “小时购”。此外，国潮美妆品牌完美日记也接入京东全渠道服务网络，目前已覆盖 84 个城市的 120 家线下门店。
3. 京东和达达集团与全球科技巨头华硕正式达成战略合作，超过 150 家华硕门店已正式入驻达达集团旗下京东到家，并同步上线京东最新的实时零售 “小时购” 业务。2021 年下半年，三方还将进一步加速推动实体门店数字化转型，包括将 “小时达” 服务逐步扩展至华硕国内所有线下门店

京东健康

7 月，京东健康联合京东安联保险推出互联网门诊险服务，实现在线 “医 + 药 + 险” 一站式体验。通过帮助用户与医生、药房、保险公司无缝连接，京东健康实现了在线健康咨询、覆诊开方、理赔、报销、购药、送药到家等全流程健康服务。

9 月，京东健康成功举办第三届 “云上药交会”，吸引超过 200 家展览嘉宾和参与机构出席。京东健康促成了与会企业间的上下游交易，共建 “数智化医药流通供应链生态”，推动卫生健康行业数字化转型和用户体验升级。

京东物流

长期投入所创造的一体化供应链履约能力、不断赋能外部客户并扩大了市场空间，例如快消、家电、家居、3C、服饰、汽车、生鲜等品类上积累更多客户，加深行业解决方案能力，来自外部一体化供应链履约服务的收入将在未来带动京东物流的持续增长。

集团利用 2020 年社保减免等优惠政策取得的这部分额外利润快速扩充下沉市场产能并招募一线员工。今年以来，依靠业务规模的快速提升与精细化运营，逐步消化前置产能与投入带来的损益的影响，Q3 盈利能力环比上半年明显提升。

京喜拼拼

我们观察到行业的问题：在商品流通环节上没有真正把成本降下来，无法兼顾供应链与履约效率，没有赋能小店主、不保障用户体验。我们认为这是一个 5-10 年的长期模式，需要打造断链物流基础设施服务能力与用户心智，而不要先扩充规模。7 月以来我们聚焦 10 个省份，供应链效率与成本结构不断优化，单均履约成本较早期下降 50%。用户体验获得提升、夫妻老婆店的创收能力提升。

年度活跃客户

9 月移动 DAU 达到超过 30% 的同比增速。钱包份额提升；用户复购率同比增长 23%，受新老用户的共同驱动。Q3 总订单量同比增长超过 40%。

用户粘性上，在京东平台上超过 1 年的老客户平均将在购买的品类数量上翻倍，体现了用户对京东新引入品类的兴趣，例如生鲜，美妆，时尚和奢侈品。

增量业绩信息

1. 3P GMV 销售 YoY +45%，超过 1P 业务，用户数持续提升，AVO 达到历史新高，日均用户参与度进一步提升。
2. 总体 GMV YoY +29%，2 年 CAGR 32%，生鲜日用品类 1P 销售高速增长，2 年 CAGR 35%
3. 生鲜日超品类成为新客户增长的驱动；该品类客均下单量本季度，达到历史新高，用户购买了更多高频品类商品
4. 京东物流：收入持续保持增长， 达到 257 亿人民币，同比增长 43%，受到供应链内外一体化战略与客均收入增长驱动，经营亏损率 2.8%，较上半年有所改善;
5. 京喜拼拼：本季度在经营效率上获得改善，由于调整了战略侧重，提升 UE 模型；平台 1P 商户与农户增长迅速，预期亏损占 GMV 比例（经营亏损率）将逐步收窄。

分析师问答部分：

Q：三季度的品类和毛利的表现都很好，未来毛利的走势和主要的驱动因素有哪些？

A：公司在试验多种商业模式，就比如 “shop now", 这些不可避免对财报会产生影响，我们的线下业务需要和很多本地的仓储合作方进行合作，需要分享毛利，我们的毛利降低，但是履约成本也会降低。

我们的毛利也会受到品类变化的影响，3P 业务的增长在一定程度上抵消了向超市商品品类营收贡献的倾斜，这部分业务通常的履约毛利比较低，因此三季度的京东履约毛利和去年同期相比变化不大，

我们认为未来的毛利展望目标保持不变。短期来看会受到品类变化和商业模式转变的影响，我们一直在通过优化库存管理技术，提高经营效率。另外，现在某些品类的采购价格还是比线下的高，当我们的规模不断扩大，就能够实现规模效应。总而言之，未来的毛利增长预期保持不变。

Q：最近宏观因素，像是 Lockdown，还有房地产政策，对不同品类增速有没有影响？

A：确实看到宏观环境充满挑战，尤其下半年消费疲软、供应链紧张、原材料价格陆续上涨，同时国内多地疫情和极端天气，对整个零售市场都产生了影响。

包括对特定品类比如芯片、元器件的供应链紧张我们判断可能延续到明年上半年。但是京东的核心能力一直是供应链，在动荡的环境中我们更有能力比竞争对手保持业务的稳定。

关于消费疲软，京东的主力消费人群还是以城镇化、家庭消费、目的性、确定性和计划性购物为特征的。所以京东受消费疲软的影响比同业小，对顾客主要是随机性购物的公司可能有更大的影响。

预计原材料缺货和涨价的影响，在 Q4 和明年 Q1 会逐渐传导到消费端。近期我们和合作伙伴沟通也变得更紧密，尽可能降本增效，我们会尽我们最大的努力平抑价格波动性。

房地产对家电的影响，实际上我们家电的增长是高于整个行业的，原因：

1. 首先 B2C 业务，家电 “推新卖高”，升级产品的品质，推出以旧换新、无忧换等，帮助消费者实现更新换代，也促进了我们销售份额的持续增长。
2. 几年前就重视下沉线下市场，做了提前布局，现在也有所收获，下沉线下占家电销售额一定比例，获取了以前没获得的用户和市场空间。
3. 最后比较重视 C2M 和差异化产品跟品牌商共同的开发，形成差异化竞争优势。因此中国家电市场虽然是存量竞争市场，但我们获得了增量的增长。

Q：双十一成绩很好，有没有看到商家或者消费者行为有什么改变？宏观有很多不确定性，怎么看 4Q 零售增速？

A:双十一主要有两个变化，

第一，京东主动提出了晚八点消费不熬夜的作战方法，在消费者、品牌和物流合作伙伴中得到了很大欢迎，消费者能购买的更从容，服务成本也会比以前零点的爆发更低。

第二，今年双十一 POP 商家生态和全渠道布局得到了更大推进，我们的提前布局得到了线上线下众多商家的支持，销售结果远远超出他们预期，POP 商家表现非常好，尤其是以前非强势品类今年表现非常好。

就 4Q 展望，总体上我们认为 4Q 京东零售会维持 3Q 的增长势头，强调几点：

1. 用户增长仍是零售业务的增长驱动，用户粘性和心智有所加强
2. 供应链紧张问题仍然存在，一定程度上影响 1P 业务，尤其是手机和带电品类。但是京东的核心价值就在于供应链，我们会继续在这个品类上持续超过行业增长
3. 在 3P 和全渠道策略的布局下，今年 3P 增长很好，3P 商家很好地补充了 1P 业务，尤其是在供应链受影响的品类上。所以总体我们 4Q 和 3Q 一样，3P 增长会比 1P 快。
4. 我们看到今年销售季节性更强了，用户对大促的心智变得更强了，他们得到了更好的教育，消费需求在双十一更好地释放了。

Q：最近两年新增的用户和 10 年前使用京东平台的老用户在消费金额、态度上有什么变化吗？

A：去年开始有两类人群是作为新增用户中比较有代表性的。除了大家之前比较关注的下沉市场，之前每个季度我们也公布了来自下沉市场的用户占 75%，

但实际上从年龄上看是有两头用户，第一个是 45 岁及以上的，这些人消费者在熟悉上网并开始购物，发现京东让他们更放心更有确定性的购物后，消费潜力得到释放。另外是 18-25 岁学生群体。他们消费能力比我们认知的高，但是整体上他们的 ARPU(人均消费) 提升需要时间，我们看到在半年以后，或者消费 4-5 次后消费金额才会提升，这比 10 年前或者 5 年前速度的提升慢一些。

另外，10 年前很多用户来我们平台是来买带电产品的，比如电脑和手机，但是现在，3Q 商超品类贡献了最多新用户，消费者心智在商超品类变得更强。

Q：3C 这块，看到苏宁业务比较不顺，二选一放开后我们相对友商平台的份额也有提升，像问这两个利好持续到什么时候？

A:京东带电品类主要有 IT 数码通讯家电等，这些是传统优势品类，京东不仅是一个零售商，而是跟品牌商一起的一体化供应链，C2M，很多创新上已经走的比其他零售商更紧密。所以在全球供应链不确定下，我们能比市场表现更好。整体带电品类可能会在某个时点有一定的竞争，但京东基于行业发展和对于消费者的洞察，更愿意以我为主的方式进行经营。

时尚居家整个品类跟 3C 不一样，我们过去发展没有预期好，但它是非常有潜力的，随着国家对二选一的重视，我们两年来在团队、系统、生态治理能力上的打造，再加上今年双十一整个业绩不错，我们认为可以从现在开始提速了。