小鹏：探索 Robotaxi 业务，智能化再进阶？（电话会纪要）

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美股小鹏汽车发布三季报后，股价快速拉升，收盘涨 8.25%，相比下跌超 4% 的特斯拉、微涨的蔚来和理想，足可见小鹏三季报的超预期，海豚君对三季报内容有详细点评，可参见《预定新势力年度冠军，小鹏距离 “中国版特斯拉” 还有多远？》。

对于三季报电话会，海豚君也在第一时间整理了财报之外的增量信息，涉及到未来毛利率的走势、p5 订单爆棚、G9 有信心成为旗舰产品、探索 robotaxi 业务以更快地做好智能化、工厂 60 万产能满足交付需求等关键内容。

一、毛利率

Q：毛利率提升如何拆分：软件、产品组合、规模效应？

毛利率提升主要是 P7 占比提升，P7 占比从 Q2 的 66% 到 Q3 的 77%。其他是人工等固定成本的摊薄，规模效应凸显。原料成本和芯片成本也有上升。

Q：毛利的 outlook？G3i、P5 怎么影响 GPM

p7 的销量占比会下降，但是 G9 和之后的车型会有更好的 margin。（相当于承认 P5 和 G3i 占比提升之后毛利率会下降，但是问题不大，之后会好的）

二、新车型

P5：P5 第一次把智能系统打入 20 万价格段，这个价格段的传统燃油家用轿车在过去几十年内的技术一成不变，p5 将颠覆这个格局。市场的需求很踊跃，订单排到了农历春节之后，某些车型甚至要等 4 个月。

G9：在广州车展全球首发，反响很好。将支持 XP4.0，全球首款量产 800V+SiC 平台，且面向全球研发。

Q：P5 新增订单的状况；多少百分比车主愿意先提车后补装？多少选择双激光雷达车型

我们从来不对订单做指引，这是我们上市以来一贯的作风。只能说订单很充裕，50%+ 是软件订阅的（3.0+3.5），比 P7 的选装率还高，长远来看，我也相信 P5 的软件订阅会比 P7 更高。

80% 的车主选择了先提车后补毫米波雷达，因为这部分车主的选择，我们为其中一些客户免费提供了软件。

Q：G9 销量怎么看，比如和蔚来 ES8 比较

G9 和 ES6 更可比。所以应该是有更大的市场，我们有信心将 G9 定位成为旗舰产品。G9 有更强的自动驾驶能力、超快充、和现金的架构 ，所以我们觉得它会比其他产品更有竞争力。

三、智能化

研发超过 4000 人，相比 2020 年底增加 100%

将坚持软件全栈自研 + 核心硬件自主设计，持续自动驾驶领先。1024 技术日展示了 P5 搭载的 XP3.5，这个展示版本在广州市中心的效果非常好。

海量中国自动驾驶场景中，我们的数据和闭环能力将是重要的竞争优势。

第三季度 Xpilot 3.0 软件的装载率是 20%，软件收入环比增长，其中累计交付的 5w 台 P7 中，超过 1.1w 搭载 XP3.0，

21 年第三季度，高速 NGP 月均使用率超过 60%，高速里程渗透率 60%

XP3.5 推出，2022 年 H2 探索 robotaxi 业务

Q：Robotaxi 的计划、规模、盈利模式等？用什么车作为营运车辆

还在内部沟通中，计划用量产的车来做，用 3.5 过度到 4.0 甚至之后更多的 OTA。Robotaxi 的目的是在城市测试软硬件数据闭环的能力。来提供未来 XP5.0 的目标。我们不是想提供出行运营服务本身，而是和合作伙伴来合作。

Q：robotaxi 服务方案是否比百度和 pony 便宜一半？robotaxi 行驶里程是 10 倍，累计数据是否可以加快？

我们用的是量产车，所以角度成本一定是更低的。

一台车一个月可以累积 8k-1w 公里的行驶里程，足够数据在感知、地图、cornor case 上有验证。希望做软件可靠性、安全性体系化，未来提高安全性、降低成本。

（不会亲自做运营，用运营来收集数据，更好地提供 C 端产品）

四、销售网络

Q3 底 271 门店，167 直营 +104 特许经营，2021 年底目标 350 家（意味着四季度新增 79 家门店，环比三季度多 8 家，可以完成）；

Q3 单店平均销量环比增加。

五、海外市场

海外市场方面，P7 在挪威正式发售。继续完善在挪威、瑞典、丹麦、荷兰的交付体系，2021-2025 年我们会开发不仅适合中国市场的车型，到那个时候，我们会有更好的准备去拓展海外市场。

Q：欧洲的长期的目标？

我们当前的战略是树立品牌，没有短期的销量计划。长期来看，我们作为国际化的车企，50% 是国外，50% 是国内。当然这是几年之后的长期目标。

（当前不能寄希望海外市场贡献多少增量）

六、工厂生产

第一家工厂肇庆工厂，目前双班生产，日工作 20 小时，产量持续爬坡，肇庆 + 在建武汉 + 广州工厂，设计产能 40w 辆，双班产能 60 万辆，支持未来 2 年的增长。

Q：Q3 切换到自己工厂生产，和代工模式毛利是否有差别。什么时候更新 G3

8 月 G3i 切换到自己的工厂，我们可以看到更好的规模效应，overhead 效率更高，新款 G3i 毛利率是改善的