财报边际改善，管理层背后做了哪些变革？（快手电话会纪要）

以下纪要主要为财报增量信息，三季报点评可移步《快手腰杆挺起来了？》

管理层汇报

1、用户生态

（1）快手短剧三季度日活 2.3 亿，累计观看量超过 1 亿的短剧有 850 部。短剧对用户粘性、用户时长上都会有帮助。

（2）去年底开始重点投入体育内容，截至目前，快手已经覆盖了 40 多个体育类别，三季度体育类内容消费总时长较去年同期增长超过 150%。

（3）坚持普惠，三季度总浏览量 50% 来自中腰部创作者，未来几个季度我们将加大对内容创作者的支持。

2、产品战略调整

（1）产品迭代。8 月底主站进行了升级改版，发现页展现形态是双列，但点击内容后会切换成单列的上下滑形式。（单列上增加双列）帮助我们持续优化对用户的理解和推荐能力。同时我们在单列中加强了对已关注的创作者内容的分发。

（海豚君：单列 + 双列并行的模式，表示快手确认了自己的私域优势，这一块不能丢，但又不放弃公域能够变现效果更好的特点。通过并行模式以期望做到生态需求和变现需求的平衡）

（2）重视效率优化和提升，精细化运营管理。国内单 DAU 维系成本在三季度以及逐月下降，单 MAU 获客成本也环比下降。销售费用率从一季度的 60% 下降到三季度的 54%。

3、广告

三季度针对快消、汽车、电商、美妆、家电、运动服饰的行业巨头开展了专项营销。目前我们广告的市场份额仍然较低（占比 4%），与总时长占比（11%）不匹配。未来会继续从流量、匹配效率、广告系统、销售 4 个方面加强，提升市占率。

4、电商

（1）持续加大了对品牌电商的投入，这个季度品牌商家的 GMV 增速高于整个电商大盘，主要是服饰、快消、数码家电、珠宝玉石成功案例比较多。

（2）构建完善服务商体系，有效帮助快手商家提升专业化、系统化的能力。

（3）9 月电商复购率提升到 70% 以上，月 arppu 持续增长。电商 DAU 渗透率也在提升，主要是加强了电商内容在公域的曝光。

5、直播

引入不同垂类的直播、在公域提升直播内容的分发

目前已有超 15000 个官方账号入驻快手

6、海外

费用环比是下降的。但用户数据在提升（MAU、DAU/MAU、时长、留存等）。

海外事业部组织架构调整，产品、运营、中台进行了整合。

海外重点工作转向产品优化和内容建设。

7、组织架构调整

6 月底，用户增长部门和产品部门汇报线整合。打通了底层用户产品数据及预算管理，效果显著，三季度拉新和留存率明显提升。

9 月底，把运营与用户增长、产品部合并。宿华作为董事长，专注公司整体战略规划和发展，程一笑为首席执行官，负责公司日常运营及业务发展。

分析师 Q&A

Q:第三季度的流量增长趋势非常强劲，主要的驱动因素？如何实现我们长期的 4 亿的 DAU 的目标，还有持续加强用户的参与度？

A：关于流量的问题，我们坚定的看好短视频赛道，国内长期 DAU 规模有机会增长到 11 亿。

目前流量增长超出我们早期目标，我们有信心在中长期实现 4 亿 DAU

Q:如何看最近广告行业面临的压力？快手未来的广告增长规划？（监管、宏观经济）

A：看到部分行业监管和宏观环境的影响，一些广告主收缩和调整预算，导致广告整体出价减弱了。我们增长快于行业的原因在于：

（1）本身短视频、直播形式的广告更受广告主青睐

（2）快手对广告主有预算倾斜

（3）广告加载率正在按计划小幅提升

（4）广告产品的迭代，比如二季度小店通与粉条打通，设立磁力金牛

（5）拓展更多的行业客户，实现广告主与 ARPPU 的双向增长。

对广告行业短期的波动会谨慎关注，长期的话对自己的广告业务保持信心

Q：销售费用未来几个季度趋势？

A：首先对降本增效保持很大的决心，并从三季度开始付诸于行动。包括部门间的合并，汇报线的统一、淘汰低效的拉新渠道，使得三季度的单用户的获客成本环比改善。

在用户维系上，对补贴策略进行了更精细化的管理，调整后对于不同用户群体的针对性激励效果更加显著了。所以三季度的单 DAU 维系成本也在逐月下降。目前短视频行业发展阶段也发生了变化（增长放缓），因此后续的用户增长要看差异化的内容供给和运营策略。

Q：直播有回暖迹象，未来对直播的规划？

A：坚持直播的价值定位，直播对快手生态价值贡献是举足轻重的。

Q：对于监管，个人信息保护法跟数据安全法对我们平台的影响？

A：一贯重视数据安全和个人信息保护，正在按照部门指标意见有序推进合规工作。但具体量化的影响，我们和行业一样都还需要观察。

Q：电商未来的发展策略？

A：1）持续巩固信任电商的模式

2）从流量和匹配上，通过我们对用户的理解为用户匹配，更加适配他的商品，为主播和商家提升转化效率

3）持续去做基础设施建设，包括引入了更多的商品供给，像供应供应链源头拓展、扩充品类和 SKU 数量，加强与服务商的合作。

Q：展开讲一下海外的业务情况？

A: 上半年用户增长不错，下半年海外事业部组织架构调整，产品、运营、中台进行了整合。

团队的重点工作也从用户增长调整为打造产品内容算法的增强飞轮，突破冷启动阶段，夯实现有用户的质量和粘性，并为未来更广阔的海外市场拓展极为宝贵的经验。

Q：未来对生态内容投入规划？

A：我们始终以真实、多元、美好、有益的价值观来运营内容社区。我们在内容侧的投入也是围绕用户需求来做，并针对这些需求的变化提供更多元的内容，持续让用户感到有趣和有价值。泛知识就是一个很好的例子，我们观察到用户需求正在跳脱出纯娱乐消费，延展到有价值的服务内容。

我们从去年底开始引入很多体育内容，我们很重视这些内容的二创权益和相关用户互动活动的开展，随着体系化内容运营的展开，体育内容的渗透和消费以及创作者活跃度都有明显的增长，又反哺回到我们内容供给侧。

整体上来说，快手上的内容还是以 UGC 为主的，作为平台，我们会不断的优化创作体验，赋能创作者，并为创作者提供社会价值和经济价值。并在初期为创作者提供流量和变现支持；同时对于一些新生内容垂类，我们也会去拆解整个供给端情况，有些涉及到 PGC 版权投入，我们也会评估综合回报后选择性的进行投入。在更长的周期内，内容的深度、广度和质量以及差异化，也会帮助我们带来更多的内生用户增长和参与度的提升，我们会对内容持续保持重视和投入。