美团电话会纪要：志在零售汪洋，但要补的功夫还很多

对$美团-W.HK 最新财报解读感兴趣的请点击《单季亏损过百亿，美团是有魄力还是不靠谱》，以下是对电话会内容的详细记录：

一、管理层陈述增量信息

1.外卖业务

外卖业务的年度活跃商户，Q3 达 410 万，创新高。

第三季度整体上，下午茶和夜宵类在两年内的复合年增长率都达到了 30% 左右，仅饮料类的复合年增长率就超过了 70%。

在 Q3 中，我们预计在远距离或订单量大的情况下，订单的预估送达时间将会从 “时间点” 变为 “时间段”，在合理管理消费者预期的同时，也缓解了核心的时间压力。

2. 到店及酒旅业务

Q3 店内餐饮 GTV 实现了超过 30% 的两年复合增长率。

在店内综合服务方面，GTV 在 Q3 实现了 38% 的两年复合年增长率。

2021Q3 国内旅游行业收入相比 2019 年同期下降 60%，但 Q3 境内酒店间夜量与 2019 年及 2020 年同期相比，仍实现正增长，其中高星级酒店间夜量占比保持在 16% 以上。“酒店 +X” 的战略会进一步与更多的高星级酒店品牌合作，例如长隆、迪士尼和环球影城等。

3.零售业务

美团买菜 Q3 GTV 同比增长超 160%，季度交易用户同比增长超过 100%，用户基数及交易金额持续增长；

Q3 闪购业务同比增长超 100%，其中 Q3 超市及便利店的交易金额同比增长超 140%。

二、分析师问答部分

Q：能否分享一下 “零售 + 技术” 的战略升级意味着什么？以及如何理解最近在内部组织架构上的重大变化？

A：“战略从 Food + Platform” 升级为 “零售 + 科技” 是希望在零售领域有更多的发展，从食品拓展到零售领域。市场对于零售的认知是狭义的，它是一个 2C 概念对消费者的销售促进。然而，我们认为应该从一个以广义的角度来看待零售，即向终端客户出售所有服务。所以零售可以分为食品零售和服务零售，终端客户可以包括消费者和企业，尤其是 SME 中小商户。

美团在 2010 年初通过团购业务开始做了服务零售，然后逐渐扩展到食品零售，例如外卖配送业务。近年来，我们通过不同的商业模式，将商品种类从餐厅食品扩展到其他种类，例如鲜花、药品等。

我们会继续探索好的商业模式，持续发展。我们现有的零售业务有美团闪购、美团买菜（1P 零售）、美团优选（预定 + 次日达），这些业务帮助我们满足用户不同场景下的不同需求。零售业务是我们在未来主要需要增长核心能力的业务板块，致力于将商品和服务带给顾客。

另一个就是技术，过去的平台是指移动互联网平台，我们积累了更强的技术，从 PC 端拓展到了 App 端，我们致力于让人们吃得更好，让中小商家加入平台，拥抱数字化转型。

我们非常重视技术投资，通过强大的按需分配网络，可以在半小时内将物品送达用户。我们在相关的硬件设备和研发上大量投资，尤其是在自动化方面，在第三季度 R&D 费用同比增长 58.8%。

我们相信在未来，自动化、机器人、可再生能源、物联网，这些技术会创造更多的可能性，重塑零售。数字化转型是不可避免的，特别是在低线市场，我们希望商家可以加速数字化转型，改善更多人的生活。

我们根据新的策略进行了组织架构升级，我们为此改进了高管团队来领导零售业务，促进组织能力、增强协同效应、增强在零售业务上的硬实力。我们的使命始终不变，那就是帮助人们吃得更好、生活更好。我们需要在此基础上继续投入，创造更多的社会价值。

Q：在餐饮外卖方面，每年总量都是在上升的，能否解释下本季度的增速放缓原因？如何看第四季度的收入增长呢？

A：与 Q2 相比，Q3 餐饮外卖总量增长放缓，本季度同比去年 Q3 是一个高基数的基础。在三季度，疫情的反复和河南地区的洪水情况，使得订单量受到了不小的影响。很多地区的疫情管制措施非常严格，对于送餐有一定影响。

在宏观层面，Q3 餐饮行业同比增长 4%，2 年 CAGR 为-1%，对外卖业务也造成了负面影响。

我们认为，未来外卖业务会在未来几个季度增速放缓，在这样的宏观大环境下，人们对餐饮外卖的需求不是很高，并且冬季也不是旺季。Q4 订单量可能会有一定下降，由于 22Q1 也传统是淡季，所以未来两个季度的订单量都有可能下降。

但长期来看，潜力是非常巨大的，Q3 我们看到外卖日均订单量在 8 月达到 3000 万，奶茶等品类表现更好。

我们将继续提供更高效的供应链体系，更有效应对顾客多元的需求，提高用户复购率与用户粘性。

我们外卖的会员数也创了历史新高，超过 5000 万人。

Q：监管措施对于美团运营及财务表现的影响？

A：在 10 月，我们收到了反垄断处罚的处决书，我们非常支持该决定。这促进了行业健康有序的发展，我们相信可以在一个公平竞争的环境中有更好的运作。从今年开始，我们充分尊重商家的选择，禁止任何独家合作。在 Q2，我们推出了新的分级定价机制，为商家提供更透明的定价和更清晰的成本结构。刚刚所说的监管主要是针对餐饮的，在这方面我们依然处于行业领先地位。

在过去的几个月里，我们积极落实各项合规要求，同时也改善了我们的内部控制机制。我们进行了深入的自我审查，并积极纠正问题，确保完全合规。我们成立了由我直接领导的合规重复工作组，根据行政指导方针的要求制定整改方案。我们还成立了 6 个小组，分别负责反垄断合规、骑手福利、数据合规、平台管理、反馈报告和合规文化建设。

在竞争及其合规方面，我们完善了授权的制度和控制，并提供了更多的法律和合规培训。我们禁止并坚决反对任何利用排他性合作关系的做法。今后，我们将更加注重服务质量和技术创新。我们也将与商家更加紧密地合作，共同为消费者提供优质的服务，与商家共创合作共赢。

在骑手福利、数据安全等方面，我们完善了内部控制机制，并根据相关法律法规和政策制定了一系列措施，从而保护商家、消费者和外卖员的利益。

在竞争及其合规方面，我们完善了授权的制度和控制，并提供了更多的法律和合规培训。我们禁止并坚决反对任何利用排他性合作关系的做法。今后，我们将更加注重服务质量和技术创新。我们也将与商家更加紧密地合作，共同为消费者提供优质的服务，实现共赢。

在外卖快递福利、数据安全等方面，我们完善了内部控制机制，并根据相关法律法规和政策制定了一系列措施，保护商家、消费者和快递员的利益和利益。我们已经对我们所有的企业进行了反垄断风险检查。

Q：美团闪购业务的长期前景如何？盈利水平如何？以及竞争优势和未来战略？

A：有几个因素驱动消费者对按需配送的需求，如数字化、组织和按需配送网络的覆盖。我们相信未来的消费习惯可能会逐渐转向按需零售。

从供给侧来看，考虑到零售增长速度放缓，许多品牌和线下消费者开始拥抱线上零售渠道。我们希望更多品牌和零售商数字化，通过我们的平台提高运营效率。我们会启动更多项目，如助力 100 个品牌在未来 5 年实现 10 亿元以上的 GTV，在 100 个城市和 1 万个商超合作。

从需求侧来看，随着品类从生鲜扩展花、药、3c 电子产品、宠物等，消费者对即时零售的心智更强了，消费场景从紧急需求也拓宽到日常用品。随着品类继续拓展，我们认为长期大多数外卖用户都可以转化为闪购用户。

餐饮外卖业务证明了我们的盈利能力，闪购使美团从外卖拓展到其他品类，实现更高的 AOV, 我们也相信它在广告业务上的潜力，因此对长期 UE 有信心。

与我们的外卖战略类似，我们认为短期内美团闪购业务的规模和质量的增长比盈利能力更重要。我们将继续发展具有结构性的重要产业门类，推动产业长期增长。

在竞争方面，许多对手加入到即时零售市场，这显示了行业的长期增长潜力。美团的优势在于：

1) 我们有最大的按需配送网络以及在即时配送服务上的强大的用户心智；

2) 多样化的商户和丰富的品类，具有非常强大的在全国拓展业务的能力。我们的商户不仅有大型商超商户，还有更广泛的中小商户，我们知道如何去服务 SME。

我们的服务覆盖在全国不同线级城市，拥有更丰富的消费体验和产品种类，所以我们非常自信可以在消费者心中建立美团是个能将所有产品即时配送到家的品牌。

Q：关于到店及旅游业务，在三季度增长好于友商？在此有什么进一步计划？对未来几个季度有什么展望？

A：Q3 酒旅业务同比增长 33%，达 86 亿，是非常不错的。到店业务在本地生活服务中占比非常低，我们认为这是我们增长的主要驱动和高速增长的原因。

到店和餐饮外卖业务受疫情冲击，随着疫情进一步控制，这块业务会有更快的增长。在节日期间，例如中秋，我们通过到店业务吸引了更多用户，所以在节日期间，订单量和交易频次和用户粘性都有所提升。多元化的产品服务供给也让我们在不同的经济环境中保持有韧性的增长，线上业务和到店业务的增长是相辅相成的。

最近疫情的反复对业务会有一定影响，预计也会影响未来 4Q 的收入，影响可能会持续到明年 1Q。随着疫情褪去，我们在到店酒游方面的表现将会有所提升。目前酒店的线上渗透率还不够高，我们会进行用户激励，例如提供优惠券来吸引客户到店消费。对到店这块业务的增长，我们持乐观态度，相信收入和利润能保持稳定。

我们在底线市场有一定优势，希望进一步开放好的合作伙伴关系；同时在高星级酒店方面进一步发力，优化供应，改善服务体验。此外，我们将探索更多元化的产品，如与热门主题公园合作，以及在我们的平台上进行一揽子交易，进一步加强我们的交叉销售能力。

Q：美团优选的进一步策略（订单量、sku 上的优势）？竞争和监管对这块业务有何影响？

A：美团优选是去年 7 月推出的，自 Q3 以来，监管环境发生了变化，我们将合规作为首要任务，优化定价策略，关注用户体验和自身的长期发展能力。

我们更加注重高质量增长，在保持行业领先规模的同时提高经营效率，积极优化各项经营策略，增强自身实力。

我们将持续多元化产品供给，优化品类结构，提高生鲜产品的质量。我们针对老用户和新用户同时优化运营策略，进一步提升消费者心智。在物流方面，我们进一步细化管理结构，优化仓库布局，很好地提高了我们的运营效率，保证了高质量和及时配送。

我们对于美团优选的长期渗透和规模潜力保持耐心和信心。我们认为竞争会更加理性，在短期内，由于大环境和监管的变化，增速可能会低于市场预期，但这对行业的可持续发展是有建设性的。

过去一年取得了一定进步，我们会继续保持在行业领先地位， 着眼高质量增长而不是短期快速增长。

我想强调的是，零售是一项非常复杂的业务。我们需要为零售价值链的不同节点细化运营，这需要我们的长期能力不断提升，特别是进一步加强我们的供应链能力，迭代物流解决方案和细化运营。

我们很高兴在健康的增长节奏下运营效率有所提高。未来将继续以实现高质量增长为目标，通过优化运营，提高产品多样性和质量，确保采购稳定，更有效地配置资源。通过这一点，我们将提高用户满意度、粘性和交易频率，从而稳定销量增长，从长远来看，UE 也将得到改善。