财报暴雷，拼多多管理层如何看待？（电话会纪要）

以下是拼多多三季度的财报电话会纪要，回溯财报解析，请点击《增长神话破灭，多多被淘特打倒了？》

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Q：营销费用会改变 ROI 吗？如何影响未来的营销策略？未来的目标重心，过去两个季度、2021 全年的盈利能力和未来的发展？

A： ROI 标准一直没有改变，但随着用户基数增长，会对营销模型进行微调。用户体量小时投放目标是吸引用户，现在用户体量变大，投放目标是使用户尝试新的品类，满足用户对拼多多不断增长的预期，这也是目前的挑战。

我们会继续有纪律安排营销投入。过去 5 年营销开支较大，但我们不断改变投资重点，尤其是转向研发投资，为长期发展建立基础，未来几个季度甚至几年的研发费用都会增长。

Q：农研计划能否提供最新信息，该计划是否反映到财报中？哪一项财务数据受到了影响？

A：农研计划 9 月底才获得董事会批准，所以 Q3 的财报没有反映。该计划发布后，我们收到了许多建议和方案，目前正和团队学习、研究各个方案。

Q：线上购物的竞争格局，直播、线上购物对拼多多的影响。

A：中国的电商行业是一个很大的行业。随着移动技术的发展，消费者需求不断进化，越来越多的平台进入电商合乎商业逻辑。

举例来说，短视频平台进入电商领域，这些平台拥有强大的用户基数、使用频率和使用时长较长的平台，进入直播电商是一个正常现象。用户基数大、用户活跃度高的平台都在试图进入电商行业。

但企业发展要回到自身，企业存在的价值是什么？拼多多从农产品起家，满足用户日常性需求，我们希望为用户提供柴米油盐酱醋茶的服务，这与现有的、新兴的电商企业存在差别。

Q：拼多多有哪些支持商户的措施，在 GMV、广告方面带来怎样的增长？

A：这与货币化的未来发展有关。我们的战略是更好服务用户，收入增长和货币化是服务好用户的自然结果，用户的 ROI 已经反映在收入中，Q3 收入比较健康反映了商户销售越多，ROI 越高。我们现在不关注每个季度的货币化，而是关注商户的 ROI 与用户的满意度，过去 ROI 有所波动，未来会比较稳定。同时我们也希望吸引高品质的品牌和用户，而且成为消费者购买农产品的必选平台，所以我们对农产品和生鲜品类坚持零佣金计划。

Q：是因为上季度吸引更多品牌、品牌的商户公司效果较好，所以 Q3 品牌商品销售环比增长明显吗？

A：随着用户基数不断变大，用户需求多样化，需要更丰富的产品，但品牌在一个平台发展需要投入资源、时间，建立长期信任推进合作，最近出台了系列反垄断政策，这些政策一定程度也促进了部分品牌入驻拼多多开店。

Q：能否提供监管环境的最新消息，是否有监管措施影响了拼多多的运营？

A：最近出台的系列政策能进一步推动平台经济和整个行业高质量发展，我们会坚决贯彻落实相关的指导意见。短期的确会带来一定影响，但中长期来说这些改变对消费者、整个行业、企业都有积极正向的意义。互联互通方面，我们关注和相关企业的合作，与其他平台公司借鉴学习，观察具体详细的合作细节。

Q：Q3 1P 业务下降，能否谈一下未来 1P 业务的走向？

A：1P 业务只是暂时的解决方案，提供消费者需要但商户暂时无法提供的产品，所以 1P 业务不是公司的战略重点。当平台的商户能提供越来越多的品类后，我们不期待 1P 业务未来成为主要的收入贡献。