六千字纪要：阿里低估了，除了硬拼，回购、分拆都会做

以下是阿里巴巴第三财季的电话会议内容，财报解读请点击《阿里还在历劫？白菜价下就别挑刺了》

一、管理层汇报增量信息：

中国电商业务

淘特为我们的中国零售业务获得了大量新增用户。我们拥有 10 亿高质量的 aac 的用户，我们相信已经基本覆盖了中国绝大部分有购买力的消费者。

未来的重点将从用户增长转移到用户留存和 ARPU 增长。

在电商领域，尽管整体消费增速放缓和竞争加剧响，但 2020 年自然年的整体 AAC 在 2021 年的留存率为 86%，与往年相比保持稳定，表明我们平台健康的用户粘性。

由于来自下沉市场的新用户不断增加，我们的整体 ARPU 在 2021 年同比下降了个位数。但在年度消费额为 1 万元以上的用户中，我们的 AACs 的 ARPU 仍在逐年增长。

展望未来，我们希望通过多种消费场景的建设，进一步加强用户活跃度和停留时间。根据各个品类的特点，增强我们在消费者决策过程中的影响力，重点从在增加整体平台 AAC 转向增加各个品类的 AAC，最终增加用户的钱包份额。
本季度末淘特的 AAC 达到了 2.8 亿，每季度净增加 3900 万，支付订单同比增长超过 100%。淘特上对价格敏感的消费者比例显著高于淘宝 APP，有很强的互补性。我们有很多方式来实现这些用户的商业价值，特别是产地和消费者对接实现了供应链整合效率的提升。
淘菜菜成功拓展了对价格敏感的消费者在食品杂货和生鲜产品类别的消费场景。超过 50% 的淘菜菜 AAC 是首次我们的平台上消费。我们将通过优化效率，将重点转向质量增长，预计在未来几个季度逐步缩小这两项业务的经营亏损。

本地生活业务

我们的到家和到店业务的 AAC 之和达到 3.72 亿，比上季度增加为 1700 万，总订单量年同比增长 22%.
饿了么通过优化用户增长及物流成本，单位经济成本取得显著改善。高德地图在国庆长假期间 DAU 创下了 2 亿多的历史新高，季度内交易用户在本季度继续增长。我们相信高德地图从作为地图的工具服务升级为目的地生活服务平台的进程越来越清晰。
展望未来，我们希望多种场景的建设，增进用户的活跃度和活跃时间，决策链路的影响力。增加平台整体的 aac 到增加不同品类的 aac，最终增加用户的钱包份额。

国际电商业务

AAC 在去年 12 月达到了 3.01 亿，季度净增加了 1600 万。总体订单同比增长 25%。其中 Lazada 和 Trendyol 分别增长 52% 和 49%。
全球速卖通受到了欧盟增值税豁免政策变化的负面影响，增速降低。
我们认为，未来海外消费市场的拓展将建立在本地供给与跨境供给相结合的基础上。充分发挥中国在跨境供应方面的优势，同时有效组织本地供应，两者的平衡是我们长期努力的方向。
物流网络的建设是我们全球化战略的重点，是跨境和本地的一体化产品供应的基础，是高质量的消费者体验的支撑。
目前通过 Lazada、全球速卖通和 Trendyol 提供的业务场景，菜鸟形成了东南亚和欧洲的物流能力。我们未来会将其作为全球化战略的重点继续投入。

云业务

云计算的国际化是支持我们全球化战略的另一个基础保障。本季度，阿里云继续投资扩大其国际基础设施，在亚太地区增加了韩国和泰国两个数据中心。阿里云目前在全球 25 个地区提供云计算服务。

收入同比增长 20%，金融服务和电信行业的需求增长强劲，部分抵消了一些互联网行业客户需求放缓的影响。
到 2025 年，中国的云市场将达到万亿级别，产业数字化进程才刚刚开始。阿里云长期致力于服务实体经济，服务所有行业的数字化。
北京冬奥会的核心系统实现 100% 运行到阿里云上。这是奥运会历史上第一次云计算取代传统的 IT 基础设施来支持奥运会的规划和运营。过去，每个奥运会主办城市都必须重复建设大量的 IT 基础设施，并在奥运会结束后拆除。通过用基于云的服务取代物理基础设施，硬件成本将显著降低，而应用程序的开发和部署将更加高效。
我们在未来许多行业看到了类似的数字化机遇和优势，如新能源汽车、金融服务和医疗保健。这些行业具有很大的潜力，对云计算和数字智能有巨大的需求。我们将利用阿里云专有技术和产品，提供量身定制的行业解决方案。
在去年 12 月的投资者日期间，我们宣布了阿里巴巴的碳中和目标。到 2030 年，我们将致力于实现阿里云范围 1、2、3 的碳中和，阿里巴巴集团实现范围 1、2 的碳中和，并将范围 3 的碳强度减半。

此外，我们引入了 “范围 3+” 的概念，以促进阿里巴巴生态到 2035 年实现碳排减少 15 亿吨。展望未来，我们将继续专注于健康和可持续发展，服务于民生，特别是中小企业，支持产业数字化转型，服务于实体经济，造福我们的社会。

财务层面

收入：

本季度集团总收入约为人民币 2,426 亿元，同比增长 10%。营收贡献最大的 3 个板块是中国商业、云计算和国际商业，分别同比增长 7%、20% 和 18%；经营利润下降 420 亿元至 70 亿元，其中包括与数字媒体和娱乐部门相关的 250 亿元的商誉减值计提。剔除这一影响，运营收入为 320 亿元，同比下降 34%。调整后的 EBITA 为 450 亿元，同比下降 27%。

中国商务业务收入同比增长 7%，达到 1720 亿元人民币。客户管理收入小幅下降 1%。原因是宏观消费疲软和行业竞争加剧。
1. 按品类划分，快速消费品和家居类商品交易总量 (GMV) 同比增长快于整体平均水平。服装和配饰以及消费电子产品的 GMV 增速低于整体平均水平。
2. 同时我们通过奖励措施增加了对商户的支持，以推动商户采用新的增值服务，策略性地调低部分服务收费，以降低商户的营运开支。商户支持的增加导致客户管理收入的增长慢于 GMV 的增长。
直营业务和其他收入同比增长 21%，主要收入贡献来自高鑫零售、盒马和天猫超市。增长减速的主要原因是高鑫零售并表因素的影响减弱，因为该合并在本季度完全中止。
中国商务业务调整后 EBITDA 下降 140 亿元至 580 亿元。原因是增加了对淘特和淘菜菜增长计划的投资，以及用于用户增长和对商家支持的支出上升。
1. 对淘特和淘菜菜的投资产生了强劲的交易增长，提高了单位经济效益。淘特的支付订单同比增长超过 100%。
2. 同时，我们成功实施了多项举措，优化了物流成本，改善了消费者的配送体验。
3. 淘菜菜的 GMV 环比增长 30%，并且由于地区订单密度增加，以及供应链能力增强带来的毛利率提高，每笔订单的 UE 持续改善。
4. 我们将把重点转向增长质量。我们预计淘特和淘菜菜将在未来几个季度逐步收窄运营亏损。
国际商务收入同比增长 18%，得益于 Lazada 和 Alibaba.com 业务的交易增长。Lazada 的订单增长了 52%，Alibaba.com 的交易额增长了约 50%。与上季度相比，本季度同比收入增长放缓。调整后的 EBITA 亏损扩大了 15 亿至 30 亿元，主要原因是 Lazada 用于用户获取和用户粘性的营销推广支出增加，这一上升被国际批发商务业务的利润增长部分抵消。
1. 由于欧洲对低于价值 22 欧元的跨境包裹征收增值税，导致速卖通订单数量同比下降，速卖通的收入增长为个位数；
2. 其次，土耳其里拉对人民币的大幅贬值对 Trendyol 的收入产生了负面影响。Trendyol 在本季度的货币收入同比增长 60%，得益于 49% 的强劲订单增长。
本地生活服务的收入增长了 27%，原因是订单量增长了 22%，对拖累收入的补贴有了更高效使用。调整后的 EBITDA 亏损增加 7 亿元至 50 亿元左右，主要原因是高德地图的到目的地业务亏损增加，饿了么同比略有增长，但由于我们严格的用户获取支出和降低配送成本，季度环比有所收窄。在消费放缓的环境下，我们通过奖励措施，鼓励商户采用新的增值服务，并策略性地降低某些服务的收费，以降低商户的营运开支，支持中国商务的长期可持续增长。
菜鸟物流分部间抵消了前的收入增长 23%，达到 196 亿元人民币，这主要是由于为中国商业零售业务提供的履约解决方案和增值服务的增长，以及跨境和全球商业中第三方商户收入的增长。本季度，总营收的 67% 来自外部客户。

调整后的 EBITDA 亏损为 9200 万元人民币的小幅亏损，得益于业务的规模经济和跨境及国际业务毛利率的提高。

云计算：

分部间抵消后收入到 195 亿元。稳健的 20% 的同比增长反映了金融和电信行业用户收入的强劲增长。单一头部客户基于非产品相关对要求决定停止使用我们的海外云服务，该决定的影响依然持续。

由于客户在互联网行业需求、在线娱乐和教育等行业的需求下滑，这两个因素部分抵消了上述增长。如果不考虑来自互联网行业的最大客户的影响，阿里巴巴云内部业务抵消后收入将同比增长 29%。

来自非互联网行业客户的收入贡献稳步增长。非互联网行业客户的营收占比为 52%。调整后的 EBITA 为 1.34 亿元，主要是由于其核心云计算业务的规模经济盈利，但被对钉钉的投资增加部分抵消。

数字媒体和娱乐：

收入为 80 亿元人民币。本季度亏损同比略有收窄。

成本：营业成本占总收入的百分比在本季度增加到 60%。原因一是我们的直销业务占比较高，直营业务比例上升；二是淘菜菜，盒马，天猫超市增长强劲，导致物流成本占收入的比例上升。

销售和营销比例增加到 15%。这一增长是由于我们移动商业客户端 (如淘宝交易、淘宝、Lazada 和饿了么) 在用户获取和用户粘性方面的营销和促销支出增加。

产品开发和一般及管理费用的比例与去年同期持平。

股票回购

在本季度，我们通过股票回购计划以大约 14 亿美元的价格回购了大约 1010 万份美国存托股。
在截至 2021 年 12 月的 9 个月里，我们以约 77 亿美元回购了约 4220 万份美国存托证券，占集团 150 亿美元股票回购计划的 51%。
我们目前的股价不能公平地反映公司的价值。在目前的价格水平上，我们计划继续回购股票。

二、分析师问答环节

Q：围绕业务的增长率，尤其是核心业务的增长率，大体给我们一个指引，2022 年 Q1 总体的增长率会是如何？

上个季度我们看到国家统计局就宏观情况发布的数据，12 月份零售总额的增长仅仅 3%。阿里的业务及受到宏观形势也受到竞争的影响，只获得了单位数的增长。第一季度的 GMV 增长依然有韧性，我们还没看到 1 月份的数字，但是我们认为是具备强韧性的。

Q：关于不同品类在未来几个季度的看法，比如 FMCG、服饰、消费电子等？以及是否有看到消费见底的情况？

我们对于季度总体和分部 GMV 是不给指引的。我介绍一下整体情况，除了宏观环境以外，看品类在电商的渗透率还是要两个方面：一是这个品类在社零中绝对值的大小，二是现在电商的渗透率。

如果从这两个方面来看，现在对于服装和消费电子来讲，在电商发展当中已经达到相对高的渗透率水平，达到 30%-40%。

但是对于快消品、食品特别是生鲜品，绝对市场容量非常大，因为是刚性需求，每个家庭都需要，同时电商渗透率还是相对较低的。

我们会看到未来这些品类有很好的数字化渗透机会，模式多元化，远场、近场、履约系统必须有很好的集成设计，才能提供良好的体验。

阿里在用户分层方面，有盒马、大润发、饿了么、天猫超市、淘菜菜等，有线上线下结合的，远场近场结合的。

Q：关于竞争态势，以及在直播电商方面未来的战略？

直播经过几年的发展已经成为数字商业非常重要的新的用户体验方式和商品推广方式，我们把淘宝直播的平台看作是零售数字商业的 “场” 的一部分，和其他 “场” 互补，共同服务消费者。

我们认为商品形态、商品类别性质不同，需要不同的售卖方式和互动方式，直播是一种很好的方式，但也不是唯一方式，我们希望根据用户的需要，用好直播，成为多样化用户互动方式的一种。

Q：淘特和淘菜菜，之前提到后面几个季度亏损减少的问题。在竞争和政策方面，对 UE 有什么影响，业务有什么可以分享的亮点？如果 UE 有改善，随着单量的增长，亏损是否会改善？

淘特和淘菜菜业务是我们中国商业中很重要的业务，承担不同责任。淘特方面，过去 1 年有很多新用户增长通过淘特获得；淘菜菜方面，我们过去 1 年建立了服务下沉消费者的供应链和物流履约网络。

对这两个业务，除了规模也会看效率，有的效率是来自规模，有的是来自追求整体效率。例如淘菜菜随着单量密度上升，带来 UE 改善；淘特中也能看到效益的提升。

从竞争角度讲，这些业务是作为我们中国商业的一部分来看，我们会看竞争对手但更多会看自己。未来效率会进一步提升，整体亏损未来在几个季度会有进一步收窄。

Q：对于低迷的消费情况持续多久，有初步判断吗？觉得今年消费是 V 还是 L 型还是 V 的前一半？需要什么变化才能让消费更加旺盛，政府刺激政策、疫情管控放松还是别的变化？

A：我们也很想知道是 V 型还是 U 型，从平台看到用户行为数据和宏观环境来看，疫情缓解、或者如果有消费激励政策，对消费增长肯定有帮助。

除了宏观条件外，这也是整个消费行业从业者的共同责任，如何创新供给、创造需求，才能真正拉动消费。

刚刚结束的奥运会给了很好的例子，冰雪经济因为冬奥的来临不断实现了 3 亿人上冰雪目标，冰雪经济也成为共同主题，这是很好的例子来证明需求创造的重要性，不仅要创造需求场景，还要创造供给，这个才能让消费更好的发展起来。

Q：之前提到创造价值另外一个可能是拆分隐藏资产。12 月份的会议提到 trendyol 融资的消息，最近报道在给 lazada 融资。我们知道竞争对手正在剥离一些子公司，以创造股东价值，希望知道管理层的想法，特别是菜鸟业务？

阿里巴巴业务发展是多业务引擎驱动发展，很多既有关联又各自有独特用户价值和用户群体的业务，也可以构成闭环。

我们相信市场对阿里多业务引擎没有完全体现，这也是我们在推进拆分业务这个计划的重要原因。

现在的业务当中，菜鸟、本地生活公司、Lazada、Trendyol，都是以独立公司方式运作，我们希望未来更多闭环设计和独立的业务进行公司化运行，也持开放态度，在需要的时候引入更多多元化投资来推进市场的进程。我们会尝试对创造长期股东价值、客户价值有帮助的事情。

Q：很多业务开始自营，那么自营到多大的占比时候会和平台商户产生正面竞争？

1P vs 3P，阿里没有偏好，只要能服务消费者需求就行了，用户利益第一。

第二商家/客户角度，无论直营还是平台，我们都是为了帮助商家销售产品，还有推广品牌、连接用户。直营不是在用户和商家直接竖一道墙，让商品以高效和灵活的价格到达用户手中，

在这个服务的过程中，我们为商家提供跨越多场景的业务，平台和直营、全国和本地，远场还有品牌直营、渠道直营等。

Q：很多用户增长是各个 BU 带来的，BU 更独立的话，如何理解不同业务的协同效用？

当前必须适应消费者和用户的思路，去组织和运营我们的不同业务，因为最终我们要做得的是服务每个圈层的用户，进而服务全体用户。

我们现在非常重要的是把这 10 亿用户分层，对不同的圈层的用户需求提供不同的服务和价值。

Q：云业务上有什么收入开源计划，不妨从行业开拓、产品、销售投入等各个维度展开分析一下？

我们的客户已经非常多元化（非互联网客户占比 52%）;未来云业务是万亿级的市场，产业数字化才刚刚开始。

行业上，我们会重点关注未来会产生海量数据、消耗大量算力、而且对智能化需求也很高的行业，这种行业会持续驱动云业务的增长。

投入上，云投入的第一要务是强化自己的专有技术，第二是强化生态，让更多的伙伴加入自己的生态当中。

Q：一年前阿里云因为一个重要客户流失增长失速，那么三月季开始，云业务海外收入会加速吗？如何看到云业务的价格竞争？有没有企业因为宏观疲软推迟上云？

这会大客户流失的影响诸季减弱，现在已进入新的周期。我们客户还是非常多元化，大客户收入占比仅 2%。

宏观影响上，每个行业都不一样，譬如新能源汽车、医疗健康等等，都是上云需求非常大的行业，需要算力和智能，不单单是简单的传统 IT 替代，目前这块中国才刚刚开始。

Q：菜鸟增长只有 15%，整体比较慢，下几个季度怎么看？

菜鸟多年发展，现在已经是多业务发展引擎。它有最初揽件的菜鸟裹裹和最后一公里的菜鸟驿站，有供应链的能力。

现在还有淘特下的产地仓到落地配的能力，还有跨境物流能力，后续跨境 B2B 上也有很大空间，我们希望菜鸟有服务我们各个业务的能力，也有服务其他客户的能力。