完成 0-1 的验证期，看理想如何实现 1-10 的成长（会议纪要）

理想汽车 (LI.O) 于北京时间 2 月 25 日晚间，美股盘前发布了 2021 年第四季度财报，海豚君第一时间做了解读，感兴趣的可以参考《拉足 “钞” 能力，李想的理想照进现实》，以下为会议纪要内容整理，涵盖公司新产品规划、毛利率、费用展望、产能、战略等多个方面。

一、新产品

Q：X01 产品推出，我们会考虑它和原有产品定义的区别吗？

李想：打造出市面上全新的需求，是其他电动车不能提供的，让用户的潜在需求被激发

Q：从 EREV（增程式电动汽车）到 BEV，产品端、基础设施端、供应链端要怎么做准备？

纯电方面，我们的高压纯电由三个要素组成：①4K 的电池，充电倍率更高，我们和供应商进行了深度的研发，也投入了大量的研发人员，让电池与系统充电、热管理息息相关，我们要渗入电芯做深入研发；②850V 电压平台系统，这个是自研为主，包含三合一电机，能提供之前电动车不能提供的功能，包括辅助升压降压、电池加热等；③自研 400KW 充电桩和自己运营的充电站，让体验达成闭环，让用户体验更舒适，打通电池组 - 电压平台 - 充电桩闭环，把 4C 电压平台快充的体验提供给消费者。这都是我们在做和预计会真正实现给用户的。

Q：在客户群方面，理想专注家庭用户，计划产品定位会在别的客户群吗？BEV 也是关注家庭用户群吗？这样长期能够支撑公司发展吗？

李想：我们会继续关注市场，因为我们只在这个市场很小的价格区间进行了验证，2016 年我们产品规划是 20 万元以上家庭市场 200 万台，过去一年这个市场接近 600 万辆，2025 年会超过 1000 万辆。我们认为这个市场很健康，能保持健康的毛利，增长速度快、投入回报多，我们会继续坚持做这个市场。现在我们在市场里只占了一点市场份额，我们希望能在市场中占到 20 个点以上，这样才算是完成了 1 到 10 的转换。【坚持 20 万以上家庭用户群体，目前没有寻找其他群体，这个细分市场足够支撑公司实现 1-10 的成长】

二、毛利率

Q：今年造车成本有明显提升，今年关键零部件的成本上涨影响如何测算？公司如何控制这块成本？

沈亚楠：今年财务的项目已经考虑了有可能的成本增加，尤其是电池涨价会导致成本增长。另外今年销量也在不断增长，所以也会考虑规模经济效应。尽管我们面临很多挑战，但我们仍然有目标希望能达到更高的毛利率。

三、费用

渠道：2022 年末目标有 400 家店【相比 2021 年末翻倍】

研发：我们预计2022 年有 33 亿元人民币的研发费用，目前研发团队 2021 年底有 3400 个员工，未来我们会将研发费用保持在 10% 以上。

四、供应链问题

Q：去年以来行业受到芯片影响冲击较大，但过去一年理想汽车交付相对同业比较好，上周苏州博世停工事件目前有对公司生产供应有什么影响吗？怎么看今年供应紧张的现状，如何确保生产不断链？

沈亚楠：我们也受到了博世供应的影响，上个月这个月都受了影响，未来几个月内情况会改进，但仍会很紧张。我们在做的就是希望能有更多的供应渠道，更积极地和供应伙伴合作，另外也要提升自己的产能，即只要供应商准备好了零部件，我们就能很快投产交付。

五、产能

我们在不断提升常州的产能、也在建设北京的新基地，一旦竣工就会开始投产，常州和北京两个工厂产能规划 50 万辆，双班开展下可达到 75 万辆。我们已经和重庆市市政府达成共识，建立战略合作框架，希望能在两江新区建立新的建设基地

六、其他销售及服务业务

Q：积分在 21 年有一些收入，22 年量会更多吗？

沈亚楠：NEV 积分方面，和 2022 年相比，2021 年有 2-3 倍分数，可能大家都意识到销售价可能会低，但我们还在谈判，有望在第三季度呈现出积分的问题。

七、智能化

产品力方面，去年 NOA 给了新的方式，站在产品力的角度，下一步 NOA、智能座舱会有什么功能让用户体验更好吗？

李想：去年年底向用户进行了完整 NOA 产品交付，NOA 体验较好包括了地图的适配等，我们也在持续提升体验。最重要的是我们希望能提升一辆车整个里程的安全性，也是我们做自研的重要原因，我们希望 2021 年理想 ONE 上，整车全生命周期产生的事故比传统汽车缩减 80%，我们希望把这些功能变成标配，也在努力向目标靠拢。接下来交付 S01，传感器、车辆计算能力、安全能力都有一个不同维度的提升，我们会把安全表现达到更高级别的量级，让用户在各种场景下都能不断提升驾驶车辆的安全性。【突出安全】

Q：目前造车新势力友商除了本业，都希望进行非车产品扩张产品生态圈，理想准备如何扩张智能电动车的生态圈？

李想：我们的特点是专注，理想在智能电动车领域才完成从 0 到 1，我们还有很多事情去做，从产品到应用、技术、系统都还没有做，都值得我们坚持去做，我们仍然会坚持在智能电动车领域把这些都做透彻，10 年以后再看自己的能力，希望能做到苹果的水准，希望在这个领域深耕。我们希望把很多空间表现得并不好的技术、应用、能力到车这里变得更可控、产品程度更高，让家庭用户获得更好的体验，这个努力才刚刚开始。

八、国际化

Q：很多友商在往欧洲、海外卖车，我们对于国际化销售是怎么思考的？

沈亚楠：我们长期的战略是一定会在全球市场上竞争，但短期还是聚焦在中国市场上。我们已经有很专业的团队针对国际化战略做努力：找到可能的市场推销产品；找到针对这些产品的需求；发展商业模式，从而获得有意义的市场份额，现在这个团队正在针对国际化的进程做努力。

九、战略

Q：目前的造车新势力友商在本业以外都在进行非汽车产品的开发以扩张产品生态圈，理想准备如何扩张智能电动车的生态圈？

理想汽车的特点在于专注，公司认为自身在智能电动车领域刚刚完成从 0 到 1 的进程，未来 5-10 年公司会采取深耕汽车产品、应用、技术到系统层面研发的战略，专注于拓展提升车内空间内容和硬件上个人用户、家庭用户的体验，并将在 10 年内争取达到苹果公司在手机行业所取得的成就。

Q：我们竞争主要的角力点在什么地方？更多创新还是效率呢？

从 1 到 10，第一重要的仍然是发挥优势，做好家庭用户的群体，并细化到每个区间覆盖更多产品；第二是坚持高效率，尽管我们的研发投入和同行业可能没有差别，但仍然可以保证公司很好的经营状况，因此没必要缩减优势【费用开支仍会比较克制】；

同时，也要补齐自己的短板，我们已经开展了自能驾驶的自研、语音 AI 团队，域控制器、加购等，我们会提升技术层面的能力，并补足供应能力。诚然所有的企业都会做智能，但是这个没有诀窍，智能有三个特点：买的时候没感觉、表现得糟糕会直接毁掉、表现得特别出众会让用户再也离不开。这同样需要三个能力的综合竞争：①产品能力，知道用户想要什么；②软件和 AI 能力构建，形成良好的人才储备；③系统能力，即如何构建操作系统的能力。这三个能力是智能座舱、智能驾驶、乃至长远用户吸引力的综合体现，是我们的核心定位和应努力做的工作

Q：过去一年中国新能源行业各种产品的发布状况良莠不齐，理想汽车认为成功的产品发布需要具备什么条件？

A：用户层面，首先是要理解用户需求，包含表面的需求和潜在的需求，需求要看得全面；其次是定在用户愿意购买的价格。另一方面，产品要和用户需求做最大的契合，有五个重要的指标：产品力（尺寸、空间、性能等）、产品安全性、产品质量、产品定价、产品供应能力，五个指标的综合表现配合用户的定位、价格需求，进而坚定地得到良好的产品表现。

十、其他

Q：3 月 7 日纳入恒生科技指数，是否意味着我们进入深港通了？

沈亚楠：根据恒生指数最新官方消息，我们已经被纳入恒生科技指数成分股，并且会纳入港股通，这需要满足相关销量和市场监管要求，预计于 3 月中旬，20 个交易日左右可以进入。