“一体两翼”，经纪业务之外，贝壳要发力家装和住家服务了（电话会纪要）

以下为贝壳 4Q 业绩电话会纪要，财报点评请见《逃离房地产？贝壳逆势拼了》

“一体两翼” 之 “一体” 的进展和布局

2021 年底正式发布了 “一体两翼” 的贝壳战略升级。“一体” 即二手和新房交易服务赛道，“两翼” 分别为整装大家居事业群和普惠居住事业群。借此，将全面激活贝壳在居住服务领域的布局，为消费者提供优质多元供给。

大家具事业群：并购圣都家装要约已获监管部门批准。截至 2021 年底，圣都家装已进入全国 31 个城市，开设 110 余家门店。贝壳已启动与圣都的融合，将建立中国第一家装品牌，赋能整个产业。

2022 年目标：1.底层能力建设：持续提升品质服务能力，提升交付环节线上线下能力，实现交付环节标准化，投入数据化改造、完成 Home SaaS 2.0 升级；2.在优势城市拓展家装家居业务。

普惠居住：普惠居住包括普通房产租赁经纪业务、轻托管业务和集中式公寓服务三个类别，叠加增值居住服务。2021 年平台完成普通租赁经济单量超过 250 万单，yoy+41%。2021 年下半年开始在北京等城市进行大学毕业生租赁中介费减免活动，支持超过 1600 名大学生。

轻托管平台全年平均出房量超过 11000 套，yoy+51%。

基础设施层面，贝壳推行一系列租后服务。为租户提供全面便捷的一系列居住服务，试点范围内渗透率已经超过 80%。

2022 年目标：深入探索多样化普惠居住的解决方案，从供给和用户两端发力：1.供给端通过多元化的方式提供超过 10 万间面向新市民、青年人、低收入群体的租赁用房；2.用户端通过面向各类租户的平台服务保障体系、租后管家，为租户提供安全便捷的租住体验。

运营增量信息

中介门店：行业供给端未来将在 22 年一季度进一步收缩。据第三方机构调查，截至 21 年底年底，业内中介门店数量至少缩减了 30% 至 40%，各城市差异很大。相比之下，到 4 季度末公司覆盖的门店仍同比增长 8.7%。随着市场复苏，预计公司的用户流量将于 2022 年恢复增长。

存量房业务：根据贝壳研究院，全国二手房交易规模在 4 季度同比下滑了 43%，环比下降了 21%。但我们注意到，二手房交易量在一些重点城市的已经度过周期底部。此外，截至 2021 年，公司在 30 多个城市，建立了 298 家签约中心，目前超过 90% 的现房交易流程在这些中心完成，签约中心能提升消费者体验和资金安全。

新房交易服务：本季度公司新房业务成交规模同比下滑速度高于行业的原因是，公司缩减了与流动性存在风险的开发商的合作，以确保公司业务的安全性

分析师 Q&A

Q：公司四季度和 22 年 1 季度指引中 GTV 都成下降趋势，请问当前的市场环境到底如何

A：四季度以来，中央对宏观经济和房地产市场连续释放维稳信号。在 “房住不炒” 的总基调下，对前期过紧的政策进行纠偏。这段时间以来，信贷环境得到改善，积压的需求开始释放。中央定调后，政策实施层面有了迅速的反应：

行政调控手段方面，超过 30 个城市出台了支持新政策，主要围绕放松限购限售，放松部分贷款限制，调整房企预售资金监管政策等。

信贷环境方面，近期信贷环境的改善主要体现在利率水平和放款速度的明显改善上：截至 2022 年 1 月，首套房利率较 2021 年 9 月的高点下降了 0.16 个百分点，二套房利率下降了 0.18 个百分点；同时，房贷放款周期持续缩短，今年一月 103 个城市房贷放款周期缩短到 50 天，较 2021 年 10 月的高点缩短了 23 天，放款周期已经基本恢复到了 21 年 3 月的正常水平。

整体市场来看，四季度市场整体表现好于之前的预期。在信贷环境改善下，前期积压的二手交易得以释放，以高线城市为首的部分城市交易止跌走稳。在我们监测的 23 个城市中，20 个城市市场的月度交易量连续三个月环比提升。第四季度市场成交额对比第三季度环比下降的主要原因是七和八月的基数较高。

Q：随着政策放松，公司对 2022 年房地产复苏趋势的预期，包括近期的成交量和价格？

A：展望 2022 年，有三个非常确定的判断：1.相信政策纠偏是确定的；2.相信消费者对于美好居住有巨大的需求是确定的；3.相信市场回归中枢是确定的。这些确定性的支持下，从趋势上看，一季度触底后市场信心会迅速恢

总量上，贝壳研究院预计 2022 年新房市场 GTV 规模约十五万亿，同比下降 5-10%，其中销售面积同比下降约 10%。二手市场规模约 6-7 万亿，同比下降 10-15%，其中销售面积同比下降约 10-15%。二手加新房的销售总量预计 20-22 万亿规模，同比下降约 6-14%。

节奏上，2022Q1 由于春节和局部地区疫情的影响，二手、新房 GTV 均会较 2021Q4 环比有所下滑，达到本轮市场调整的交易量的底部。预计 2022Q1 二手市场 GTV 同比下降 50%，新房市场 GTV 同比下降超 40%。预计二手交易会在春节后率先企稳，带动 2022Q2 二手、新房市场的逐渐修复，同比跌幅均较一季度明显收窄。预计 2022Q3 起，二手和新房市场销售额将同比转正，下半年可以分别实现 25% 和 15% 以上的同比增长。

Q：贝壳 2022 年的业务展望？

A：贝壳新房业务会在 2022 年上半年持续关注开发商风险，强调交易的安全性，专注应收账款风险管理，预计贝壳新房 GTV 规模与市场走势接近。人店规模方面，预计 2022 年平台门店数量与经纪人数量均会在第一季度触底。预计 2022 年末，门店数量以及活跃经纪人数量将较第一季度末有低个位数的增长。

从货币化情况和利润率来看，对平台和连接门店都会更加注重以经营效率驱动。二手、新房业务平稳的货币化率，平台费率，延续 2021Q4 开始的严格成本管控。在这一系列措施下，二手和新房的贡献利润率将整体有所提升。

今年是第二赛道规模化发展的元年。家装方面，贝壳将利用获客端优势、结合圣都和被窝的交付执行能力，重点在九个城市进行规模化拓展。预计下半年圣都并购交易完成后将并表并显著贡献收入。同时，租赁业务也将在今年发力。从更长的周期看，第二赛道的收入将有效弥补公司在市场下行周期里第一赛道收入的下降，并在市场平稳期带来收入的增量贡献。

Q：中介门店数量下降背后的原因？管理层对可能的坏账怎么看？

A：门店数量减少的主要原因是新增门店数的增速放缓。在周期底部，平台减慢了门店新增的速度、着力提效；同时，符合平台要求又尚未联网的存量门店数量较少。

从解约连接门店角度看，三季度解约门店中 310 个门店解约的原因是门店合并，从而在下行市场中提升竞争力。因违规被摘牌门店的占比较 2021 年 Q1 降低约 7%，全年的平台生态治理卓见成效。

在 2022Q1，随着市场在春节时期触底，预计还会引起并店、关店等正常商业选择。部分门店也会在春节前后店租到期下选择暂停续约，造成平台门店数量进一步减少。预计平台连接门店数量会在第二季度市场企稳后逐步增长。

针对坏账：贝壳新房业务没有重大风险。2021Q4 平台应收账款约 115 亿元，其中新房应收约 110 亿元，当季新房回款约为 126 亿元。2021Q4 应收账款及其他应收的计提坏账拨备合计 6.2 亿元，环比增加 2.5 亿元。

坏账计提大幅增加是公司主动的战略选择。一方面，因为新房市场的持续下行，开发商短期风险加剧，增加坏账准备的范围和比例

展望未来，从行业角度看，近期出台了针对开发商的一系列政策放松，预售资金监管也在逐步优化。这将有助于房企流动性的边际性修复，但政策传导仍需时间。