解封之前继续做存量精细化运营（BOSS 直聘电话会纪要）
以下纪要主要记录 BOSS 直聘 4Q21 财报的增量信息，财报快评可回顾《BOSS 直聘：当下广积粮，将来高筑墙》$BOSS 直聘.US
管理层汇报
业务层面：
1、2021 年公司累计注册用户超过 1 亿人。
2、我们通过优化推荐算法模型，对用户因为自身改变、家庭需要、市场变化等因素产生的跨行业、跨职类的工作需求进行更丰富合理地推送，从而提高了用户满意度。
3、2021H2 在没有新用户注册的情况下，求职和招聘双边的活跃度和收获都很稳定，2022 年春节后日活用户超过了 2021 年同期，是历史最好记录。
4、2021H2 的工作主要是维护老用户的基础工作。
运营层面：
1、我们针对不同的用户群体深耕细化服务，比如对白领和金领人群提供通过校园招聘、猎头顾问合作等方式的服务。
2、对蓝领中介组织存在不规范、不诚信的现象，我们把工人、工厂、平台、中介四方博弈变成将平台、求职者、用人单位三方捆绑，约束中介的行为的双方博弈。我们内部把这个计划命名为海螺计划，利用技术结合人工校验的手段，覆盖率 8 万个以上中介经纪人账号；对于线下经过安全团队核验甄别的优秀中介所提供地岗位，我们将其列入了 “海螺优选” 的项目。
3、我们从三个方面提升平台安全能力，即
1）个人信息保护，建立完善信息保护机制；
2）用户安全守护，成立行业第一支线下审核团队，结合线上 AI 筛查和审核，在中国 50 个大城市进行线下核验；
3）数据安全能力提高，2021 年公司关于安全的团队增加了 750 人，总人数超过 1000 人，并将不断扩大规模。
4、近期我们宣布了 1.5 亿美元的股票回购计划，希望为投资人和用户传递长期发展理念。
分析师问答
Q：招聘市场有没有瘦到疫情的影响？如果有的话，影响会在 1 季度体现还是在之后的几个季度体现出来？疫情的影响有没有体现在 1 季度当中？
A: 我国招聘市场 Q1 是旺季，农历春节之后很多人拿到年终奖会找工作，他们的离开会导致很多岗位招人，但是 Q4 不是旺季。在疫情的两年中，招聘者和求职者中都有更多的人喜欢通过在线以及直聊的方式提高招聘效率。一些行业，如蓝领服务业会因为没办法开业而减少招聘。
总体来看，我们 2021 年业务没有受到严重影响，就今年 Q1 目前也没有造成全局的严重影响，而是影响一些行业，如 2021Q4 中的房地产、在线教育出现了一定的招聘下降，同时下降的还有新零售、电子商务、在线服务等行业。然而，高端制造业的招聘有所增长。
我们的收入主要来自于 IT、科技、互联网，这些行业都在持续保持增长。客户集中度方面，头部互联网和科技公司对我们的贡献非常小，头部 100 个客户收入贡献在中个位数的百分比。我们的客户都在各行业、各公司比较分散，降低了宏观因素对我们的影响。
Q: TMT 行业裁员对我们的影响？特别是中小企业最近招聘的状态是怎么样？
A: 我们看到的一些非常大的互联网公司在招聘方面不是很热烈，但是从整个互联网行业看，非常多的中小型互联网公司招聘是很积极的，对于整个互联网行业我们没有看到行业范围的招聘不积极。
我们服务的客户 80% 都是中小型企业，他们的需求在非常微观的层面，比如当员工离职有招聘需求会简单地决定要招一个人或者要补一个人，而不会因为 1 年以后或 6 个月以后的预期信心问题影响现在的招聘行为。
Q: 公司可以持续在不能注册新用户的情况下保持环比增长的原因？
A: 我们的关键客户和高质量公司增加了在我们平台的开支。而我们有很多中小型企业用户在我们平台上花很少的钱，我们也有线下合同的购买者。
目前我们在通过高质量服务和良好的用户体验把免费用户转化成线下合同的购买者，21Q3 和 Q4 我们持续进行这方面的优化，这支撑了我们业务的健康增长。总体而言，我们的 B 端付费比率保持稳定。
Q: 我们的竞争对手在蓝领和大学生有领先的动作，我们怎么看 2022 年的行业竞争格局？
A: 中国做互联网招聘服务的大大小小的机构非常多，在某些领域其他企业走在我们前面也是非常正常的事情。尽管我们有半年多没有新用户的注册，从第三方数据、QM 数据来看，我们在月度用户数量上依然保持非常大的领先，用户活跃度、用户使用时长等方面也保持了非常大的领先。
我们花了很大力量在老用户保护上，我们有 1 亿用户，而中国只有 6 亿多非农劳动人口，我们这 1 亿用户可以做足够多事情，我们会下功夫更精细的理解用户和行业，服务好用户。
Q: 怎么看 2022 年的研发支出，主要是在哪些方面，有没有新的产品的期待？
A: 我们研发工程师人数稳健增长，截至 21H1 有 980 人，Q3 达到 1070 人，21 年末达到 1140 人。我们 Q3-Q4 虽然因为不能新增用户而限制了我们的收入，我们仍然在持续增加研发人员，并且未来继续投资研发人员。同时，我们在聘请更多、更贵的工程师和产品经理。
关于新产品，我们在做一些探索，但是目前没有值得去说的新产品。
从暂停新用户注册到 2022.3.15，我们注册失败用户达到 3400 万，说明我们有非常强的市场需求，意味着开放注册后我们的规模将得到进一步提升。
Q: 开放注册后的用户增长策略是什么，如何在短时间内恢复用户增长的趋势？
A: 恢复用户注册后，我们会增加营销费。
Q: 如何考虑 Q1 和 2022 全年的利润率趋势？
A: 2021Q4 我们的利润数据已经向投资者展示了我们有好的盈利能力，2022 全年，我们认为我们会保持全年利润率稳定。
季节性来看，我们会在 Q1 进行比价大的投放，22Q1 有进行奥运会、冬奥会相关的营销，利润率会比较低，这是季节性的表现。从 Q2 开始利润率会恢复到正常水平。
