渠道快速下沉为小鹏汽车的交付量打开了天花板（2021 年四季报会议纪要）

小鹏汽车 (XPEV.N) 于北京时间 3 月 28 日长桥港股盘后、美股盘前发布了 2021 年第四季度财报，海豚君第一时间做了解读，详情参考《越卖越多&越卖越亏，小鹏是尬还是牛？》，以下是本次财报电话会的内容，涉及新车型&订单、供应链、盈利能力等方面的预期，详情见下：

一、新车型&订单

2 月底和 3 月上半月的新订单迅速回升，接近去年 12 月旺季水平。

P7:2021 年交付量超过 6 万台，在 B 级车市场中排名前三。我们在 2022 年的目标之一是冲击单月 P7 交付量破 1 万的目标。

P5：预期 P5 的销售量会稳定的升，我们相信P5 的月销量将在今年下半年接近 P7 的月销量。

小鹏汽车将在2023 年推出两个全新车型平台及其首款车型，分别是 C 级车平台和 B 级车平台。

Q:在芯片短缺的情况下，我们的销售量和生产量在最坏的情况下能达到多少？新车型 G9 是否有销量目标？G9 和 P7 的毛利率是多少？如果 P9 的毛利率更高是否应该将芯片供应给 P9，在这样的情况下能否保住 P7 的销售量？

A：我们对于 G9 有销量目标有很高的期待，我们认为G9 的销售额可以再短期内达到 P7 的量级。

对于 G9、P7 是否可以互用供应链，我们认为在 G9 开始批量交付，即下半年或 Q4，供应链的问题将得到缓解。G9 和 P7 都是我们的高毛利产品，我们将保证有足够的芯片进行生产。

Q:我们在调研后发现，在小鹏加价后订单激增，经销商的等待周期需要 16-20 月，这一数据这是否正确？

A:我们的供应链受疫情的影响，尤其是关键供应商所在地上海。但是我们也在加强我们的电池供应链。我们会努力缩短供应速度，情况会比想象的好。

二、供应链

Q:关于电池供应，我们目前有 3 个电池供应商，过去三个月对磷酸铁锂电池的供应有遇到一些瓶颈，也延迟了一些汽车的交付，目前这个问题是否遇到解决？对于三个工厂的产能预分别会是多少？

A:现在磷酸铁锂的供应情况正在好转，在今年下半年和明年整个供应链的短缺可以得到一定程度的缓解。

我们区分了计划产能和实际执行的产能两个概念。我们正试图协调不同的生产计划，即在不同的工厂生产不同的车型。我们还不能宣布每个单一工厂的产能的确切数字，大概估计单一工厂的产能将超过 50 万。

三、毛利率

我们有信心对包括G9 在内的新车型的毛利率进行结构性的改善，中长期目标是将我们的整体毛利率水平提高到 25% 以上。

Q: 我们能否了解一下该公司是如何决定对现有产品进行 1 万至 2 万人民币或 5% 至 9% 的涨价的？电池、原材料、芯片方面价格有什么变动？涨价部分是正好覆盖这部分的费用上升还是包含了对今年供应链涨价的预期？

A：我们在 3 月 20 日对现有产品进行 1 万至 2 万的提价，这是因为预计组件尤其是电池成本的增加。我们还没有和供应商对电池的价格进行谈判，但是根据组件的价格我们预计到了电池价格的上升。我们的提价覆盖潜在组件成本的增长。

Q:多供应商的模式对我们哪些方面有积极的效果？对于目前成本上升和涨价的情况，我们的毛利会有一个怎样的预期？在费率方面是否会有下降？

A:多供应商在让我们在保供和成本上做到更好的控制。

我不提供对未来利润率的引导。实际上Q1 我们使用了大部分的电池库存，因此，电池成本增加并没有对我们季度产生真正的影响，我们预期将会有电池方面的好消息。对于下半年，因为提高了价格，在交付保护订单后，可能从 5 月底或 6 月开始我们将能覆盖成本。总体来说，我们预计 2022 年 Q1、Q2 的利润率将与 2021 年 Q4 相当，甚至略好于 Q4。同时，我们将在下半年销售 G9。所以我们预计下半年的利润率会比上半年好。

四、费用端

销售网络：小鹏的销售服务网络持续扩展，截止 2021 年底，小鹏在 129 个城市开设总计 357 家实体店，其中包括209 家直营店和 148 家授权店。同时，在 2021 年小鹏战略布局渠道下沉，重视非一线城市销售。从结果来说，我们非一线城市的小鹏实体店占所有实体店的近 80%，大部分是 2021 年下半年实现的。同时，2021 年单店月销量有显著进步。

五、智能化

XPILOT 3.0：对于第四季度交付的 P7 和 P5 车型，XPILOT 3.0 软件的安装率接近 20%。

XPILOT 3.5：主要是部署在 P5 上的 XPILOT 3.5 的 City NGP 研发进展顺利，其测试版正处于快速迭代过程中，对安全性和用户体验方面不断改进。我们还计划在今年 Q2 完成 City NGP 的开发，并计划在相关部门审批后在首批城市上线。

在量产的 P5 中，City NGP 每百公里的驾驶员干预次数已接近高速公路 NGP，其整体用户体验水平可与国内顶级全无人驾驶出租车公司对标。

XPILOT 4.0：计划于 2023 年推出 XPILOT 4.0 以提供跨越高速公路和城市道路全场景的先进辅助驾驶体验。预计在 2023 年，将有至少 4 款车型，包括新车型和现有车型的改款，支持 XPILOT 4.0。

Q:小鹏什么时候会增加 XPILOT 的装载率？在未来 1-2 年内的装载率会达到 50% 吗？

A: 关于 XPILOT 3.0 的装载率完全取决于芯片的供应链。因此，当芯片供应恢复到正常时，我们相信装载率也会增加。实际上，我更相信我们 XPILOT4.0 的装载率，我们预计 XPILOT4.0 的装载率会超过 50%。

Q:我想了解之前提到的和无人驾驶出租车公司对标的无人驾驶技术？

A:我们计划在今年 Q4 在 G9 上开展对这一技术的测试，实际上我们计划在 2026 年完成向无人驾驶的过渡。我们对无人驾驶未来的发展持乐观态度，预计实际上可以比预期更早实现无人驾驶。

六、其他

工厂&产能：我们在春节假期的预定停工时间内完成了肇庆工厂的技术升级。

Q：我想了解对广州武汉的两个工厂的投入分别是多少？

A：广州工厂的总支出为 25-30 亿人民币，政府提供贷款免收利息。在设施方面，政府资助了 50% 的利息，我们将支付剩余 50% 的利息。武汉工厂实际总支出为略高于 40 亿人民币，其中 30 亿部分的利息将由政府政府支付，我们覆盖剩余部分。

超充网络：截至 2022 年 1 月 17 日，小鹏品牌的超充站增加到 813 个，覆盖了全国 337 个城市。

出口：我们在 2022 年 2 月宣布与欧洲的顶级经销商建立了伙伴关系，并在瑞典斯德哥尔摩为我们的汽车建立了第一个位于欧洲的品牌零售体验店。我们计划在欧洲采用和中国国内类似的授权加直营的销售模式。