农夫山泉 2021 年度业绩交流会纪要：销售目标基本完成
Q&A
Q:当前疫情反复对公司经营的影响？未来经营策略将如何调整？请问公司对成本涨幅压力的预判及盈利能力方面的指引？
A:22 年疫情来得突然和强烈，且发生在公司的强势销售区域华东地区。公司 1-2 月份销售向上，3 月份节奏被疫情打乱，面临一定的销售压力，且这波疫情影响可能持续到 4 月。目前公司认为疫情的影响预计持续两个月，后续是否扩散存在不确定性。当前防疫举措抑制人员外出，深圳、上海等地的封闭对物流配送也有很大影响。虽然水作为民生物资有一定便利性，但目前情况与常规配送、与消费者常规购买相比都有严重下滑。公司需要调整经营策略和品项策略。在国家的疫情管控下，还是可以期待在旺季前恢复常态的社会生活，公司在疫情不会影响旺季的假设下，维持双位数增长目标。成本压力方面，今年 PET 价从年初至今均处于历史高位，毛利预期下滑至 2019 年水平。
Q:茶饮品类的高增速是否可持续？
A:今年茶饮继续保持去年 48% 的增长不合理，一方面当前茶饮品类基数增大，另一方面疫情也存在不确定性。在一季度，茶饮会保持非常健康的增长态势，但实际增长无法给具体数字。
Q:今年的股息有较大提升，未来是会继续保持还是有可能进一步提升？
A:对于分红问题，公司始终从股东利益最大化的角度去考虑，如果现金有助于公司发掘进一步的发展机会，就会保留现金；如果在短期内看不到作用，就会把现金分给股东。近一年内，公司进行大的收购兼并的可能性很低。
Q:上市以来公司总能在平淡品类做出亮点，从后疫情时代看，水、茶品类还有什么爆发性机会？
A:从场景角度来看，茶和水的覆盖范围非常广，所以从消费者人群上分析更有价值。就茶类而言，首先是无糖茶覆盖人群的增长。一方面，当前覆盖人群已形成饮用习惯。另一方面，随着原来甜饮料消费人群的年龄增长，其对无糖茶的需求也会提升。去年和今年东方其次，是无糖茶产品的可拓展空间。在无糖茶领域，原料和变化花样并不局限于传统的茶类，而是可以把花、果实以及一些传统的原料和无糖茶结合。而且大家的口味接受度和健康角度接受度很高，所以公司能够拓展的空间非常大，能够支撑无糖茶的发展。此外，还有碳酸和茶的结合。2020 年来，含气饮料的需求非常强劲，碳酸、包括可乐的增长都已经超出当时预判，所以公司也积极进入到碳酸领域，结合传统中国元素和碳酸元素，吸引一部分碳酸品类的年轻消费者。碳酸茶饮料在技术和风味调整上的难度更高，公司积累了很多年，期待有好的市场表现。而水类而言，一个是家庭包装方面。居家时间增多驱动家庭包装增长，家庭包装的竞争也越来越激烈。但天然水矿泉水有健康概念的产品具备更大优势，公司也会进一步密集地分布到这个产品当中，推出适用的、不同规格的产品。
关于水，需要关注更多的是细分人群。公司也做了一些尝试，像之前推出的婴儿水、泡茶水等。婴儿水销售持续增长，泡茶水对一些传统的饮茶人群而言能匹配好茶叶，有很大的市场机会。此外，在水品类里，公司也做好了资源和技术上的准备，积极投入可能的细分领域的市场。
Q:公司的运输半径更大，油价上涨情况下，公司对运输费用的展望如何？
A:油价上涨以后，运输业务肯定会有一点上涨，但是公司有一些其他手段。现在由于疫情风控，铁路运输的占比提高，公司有几个工厂是铁路专运线的，具备很大优势。另外运输的整体影响不会像 PET 上涨的影响那么大。
Q:茶品类 21H2 表现亮眼，渠道上看，市场覆盖是否有显著提高？当前新品推出情况如何？
A:不一定是渠道下沉。从去年的推广上看，东方树叶的区域差异得到很
大的改善。今年的新品节奏上，气泡水产品口味提升，更适合中国广泛的消费者；茶口也出了新口味，引入了比较流行的像乌龙，柠檬茶等；公司也吸取教训，在四五月份之前把上半年的产品都推完了，下半年推一些适合冬季饮用的产品。
Q:21 年下半年有效所得税率下降至 21.8% 是受何因素影响？往后有税率预期是否维持年度水平？
A:税率年度间差异小，上下半年的差异是受到农产品免税的影响。公司从原料开始加工，而农产品免税，下半年果汁产品占比提升，对下半年税率产生影响。
Q:能否拆分中大包装水和小包装水的增速？
A:中大包装水增速超过小包装水，21 年都有 20% 左右的增长。中大包装增长速度超过小包装，主要因为小包装的基数远远大于中大包装。
Q:三元水推出情况如何？
A:三元水从去年 4 月份推出以来，行销比较成功。在产品的包装设计、对于水源的强化、价格带等方面，公司认为去年三元水的形象在渠道中已经被广泛接受了，未来可期。
Q:终端芝麻点数量多少？终端渠道铺设上的后续规划如何？
A:芝麻店模式处于调整和因地制宜的摸索阶段。芝麻店是一个非常本地化的业务运营，在每一个城市、小区、街道，其内部治理、管控、业委会的组成等都不一样，去年公司也丰富和尝试了更多可运营的架构和形态。由于各处情况复杂，目前仍是尝试性项目，未达到飞速增长的阶段。
Q:茶叶 48% 增速中茶口和东方树叶的具体贡献情况怎么样？
A:去年两个品类产品的增长都令人满意。东方树叶的业绩增长百分比更，因为其基数小于茶口
Q:去年推出的新产品表现情况？满意度？今年持续着力的是哪些？
A:去年上半年推出的新品包括尖叫的能渗、泡茶水、苏打气泡水品类和长白雪，下半年度着重于打奶茶。
(1) 长白雪：去年长白雪非常好地完成了上市阶段的产品定位，渠道对于其三块钱的定价和产品好感度都在逐步建立，长白雪也将是公司后续年度持续发力推广的产品。
(2) 泡茶水：现在消费者往往愿意花很大的代价去买茶叶，但是却忽略了水对于茶饮的口味的影响，泡茶水冲泡对茶叶在口味上的好感度提升其实是能够被很多人感知的。作为一个小
品类，泡茶水也得了比较好的增长，公司以水为家底，在策略上公司不会放过任何一个有需求的水的细分领域。
(3) 苏打气泡水：苏打气泡水产品的口感经过多轮达代以后非常令人满意。去年公司在市场推广上经历了一番波折，公司认为此品类需要符合消费者快速尝新尝鲜的需求，所以新口味的推出和替换频次比一般产品
高，今年又推出新品味，在品牌定位和推广上求新求快，这也对公司运营提出更高要求，需要以快速度响应市场反馈，公司也在管理链条上做了疏通和精进。
(4) 打奶茶：产品口感浓郁度高，在冬季销量较大，当前已完成了上市口味接受度的步骤，消费者好感度高，风味接受度超于预期，但由于它口感好、成本较高、定价较高，部分抑制产品下沉。此产品的目标是一款对比奶茶店而言健康度高、风味可比的产品，在用料上使用牛奶、用特殊装置举取茶叶、无菌技术保证风味，希望消费者在尝试更好的的一个良心产品，未来会着力去做。
Q:茶饮今年增长展望？
A:现在茶饮品类在很好的上升通道中，产品成熟度、渠道接受度、消费者扩充都为增长带来了良好前提。但今年疫情的影响仍然是最大的变数，如果今年疫情防控的局面没法打开，对各个品类都有影响。
Q:饮用水的市场提升空间如何？渠道覆盖的天花板后在哪儿？价格提升的最大难点是什么？
A:中国人均饮水量不是特别高，且中国家庭饮用水的应用场景比国外更多，无论是从人均饮用量还是中国特别情况，水仍然有很大的市场机会。
从渠道上来讲，也有很大提升空间，中国卖水的店有 600 万家，目前平均每个人一个月喝 1.5 瓶农夫山泉。在价格上，2 元 3 元都很难，但是难不是坏事情，不难就会有很多人来做这个事。两块钱肯定还是主流产品，这个价格既能够提供很好的销售体量，又能提供很好利润来源；公司去年也推出了三元水，但消费者教育需要投入和时间积累。公司本身占据的水源地和品牌优势，对比其他公司还是具备优势。换个角度想如果我们做不起来谁能做起来呢？
Q:功能饮料离 19 年水平仍有差距，增长压力是什么？去年尖叫等渗表现如何？未来功能饮料的发展？果汁饮料增速放缓的原因？
A:在功能饮料和果汁品类中主打的尖叫和果园推出时间已经很长，在渠道下沉等方面已经比较充分，很难持续高速增长。尖叫等渗产品去年的定价较高，且在一些专业领域、流汗较多的 “汗点” 铺，其销售数量没那么广泛，教育过程也比较花时间，且疫情对运动场馆的影响较大。NFC 果汁增长快，但需要冷链拓展，不完全因为疫情的因素，老百姓的消费观念改变以后，对于比较高端的果汁接受度也会提高。这两个品类都要依赖于新产品的持续推出。
Q:在推重点战略产品（如三元水）时的推广步骤和预期目标是什么？
A:产品其实很难有模式化、标准化的步骤流程，我们去年采取的策略就是用像动物世界那样的纪录片来推，除了最后其实看不到任何水的植入，我们认为这是适合农夫山泉这款产品的。到了后面的渠道阶段可能会换一种方式。从概念上肯定是推出产品，渠道认可，到占领心智，到和消费者互动、提醒购买，形成消费习惯。
Q:去年合理 PET 锁定锁了多长时间？
A:PET 存货一直是滚动在做，只是存的价格不一样。只能说 22 年 PE1 成本一定会比 21 年高，现在市场成本价比 21 年高 30-40%，公司尽量把成本控制在 30% 以下。
Q:为何有 160 亿现金但有 25 亿借款？
A:借款是为因为一些票据有贴现动作，此外也需要维持和银行借款的往来以加深他们的理解。现在现金状况好，不能说 10 年后借款也不需要银行，公司要有一些未雨绸缪的动作，保证需要时能获得银行的支
持。就汇兑损失来说，公司宁愿承受一个小的财务损失，来维持更大的安全边际。
Q:气泡水的促销力度不小，今年整体渠道动作如何？“白开水” 产品反馈如何，会不会拉低品牌调性？
A:适合夏天的饮料产品在四季度做一些促销是很正常的。今年因为苏打水产品包装口味都做了调整，会更大众化一点。含气市场不管哪个方向公司都会做尝试。白开水不是全国重点产品，只是局部区域的策略性产品。而关于调性问题，品类没有天生的调性，主要还是看怎么操作。
Q:送水道府小程序和芝麻到家小程序是什么样的分类定位？
A:送水道府和芝麻店实际上只是接触消费者的两个端口，在运作上虽然独立，但其实不是直营，公司只有一个直营的电商，有一些地方电商的门店是直营，但也是由经销商帮助做其他配套服务的。
Q:餐饮渠道发展如何？
A:对于现在体量的公司来讲，任何一个渠道都需要去开拓。餐饮渠道相对来讲较落后、起步较晚，这也是公司有增量机会的一个渠道。
Q:水的 PET 占比高，饮料低，整体 PET 在成本中占比多大？毛利率回到 19 年水平，是否考虑结构优化因素，还是只考虑 PET 影响？
A:PET 成本占比和招股书没有太大差别。回到 19 年毛利率水平肯定是综合考虑了结构优化和策略调整，所以说成本压力还是非常大的。
Q:茶饮料复合饮料有明显的加速，茶几上做了什么动作让之前降速的产品恢复增长？收入指引双位数，后续水的增速会降吗？
A:茶几并不是很老的产品，16 年才上市，渠道渗透下沉、消费者基数扩大，通过新口味和推广，还是能带来较好增长的。茶几先天口味接受度非常高，消费者满意度比较高。水和饮料看，公司在经营战略上一直是双引擎策略，在这样一个策略下，渠道竞争和市场推广，经营效率都是最高的，未来公司也会同步发展两项业务，不偏颇于某一块业务。
Q:大包装水竞争加剧，如何看待这个行业的竞争情况，大包装水有无竞争优势？软饮料竞争激烈，消费者粘性差，研发上基于什么维度出发？
A:大包装水上，虽然公司投入较早，但是大家都看到机会，竞争加剧是必然的。公司认为长期而言，消费者除了解渴还有健康的需求。未来消费者对饮水要求会更高，国家规定也有导向型，大家对于水中的矿物元素、天然的水的需求更加明确。所以公司既有先发优势，也有持续的品类优势；在渠道的触达上，公司在家庭的触达渠道多种多样，既有送水到户、芝麻店、电商，也有传统水站，用多种方式触达消费者；在包装规格上，公司已经有非常密集的包装规格，未来也会覆盖更多规和消费场景。
研发中公司还是强调不仅仅是货架上多一个品牌，而是满足消费者需求，让消费者生活得更加健康。产品策略要看不同产品，既有原创的研发，也会推出竞争性的产品。做好原料储备和工艺技术准备，就算不是第一个推出产品，公司还是有信心参与市场竞争。公司会根据竞争态势来推产品，但是永远不变的原则是希望顾客能够生活得更加健康。
Q:家庭包装水各渠道都在做，目前换桶水市场大，对净水器和换桶水的
替代难点在哪里？商业模型怎么有效率？
A:19L 的消费场景大部分还是在办公室，办公室依然是大的品类。在这一领域有很多小的本地竞争企业，他们在渠道上有一定优势，竞争态势与一次性产品也有差别，同时一次性产品也有价格压力。随着大家意识的增强，对饮水机反复使用时二次污染的担忧，也出现一些替代的趋势。12L 替代 19L 有机会，但全面淘汰还是可能性不太。
Q:去年整体饮料价格增值中枢是否上移？小包装水有价格提升的计划
吗？
A:去年只是 19L 品种在上海区域小规模小幅度提价，不代表有大规模提价动作。今年很可能会对于一些 sku 做出调整，但公司还是希望通过运营效率的提高来吸收压力。目前在水和茶上都无大规模提价的计划。但公司也会持续观望，若看到竞品有调价动作也调价的可能。
Q:毛利率中产品优化部分和成本控制部分的贡献度？
A:毛利率我们也没有拆分过，PET 一直是滚动做存货。今年市场价格比去年有 30-40% 的提升，很难靠运营消化，不仅仅是 PET，还有纸箱、油气都在涨价，成本压力确实比较大，所以只能初步的给出成本的指引。