安踏体育 22Q1 流水电话会交流纪要

（一）IRD Suki 发言：

★安踏：

（1）Q1 流水同增 10%-20% 高段，整体符合原内部预期。

1-2 月流水超于公司预期，在品牌向上专业为本的战略下，冬奥扩大品牌曝光，流水增长超过 20%；

3 月受疫情冲击比较大，一些受疫情影响的地区包括上海、吉林、深圳、广州、福建线下流水同比下降 30%-40%，全国线下流水下降中单位数，最终 22Q1 实现了高双位数增长，符合公司原内部预期（去年高基数，21Q1 流水同增 40%-45%）。

（2）大货同增 mid-teen，儿童 20%-25%.

（3）库销比，维持 5 的水平。1-2 月库存健康，DTC 做了一年多，零售管控有优化。

（4）折扣：维持 73 左右，跟去年持平，没有因为 3 月疫情不理性地加大折扣。

★FILA：

（1）Q1 流水同增中单位数，符合公司对有疫情状态下预期。在经历了 10 年的高速双位数增长，流水超 200 亿。去年高基数的背景下（21Q1 同增 70%），Q1 增长大于耐克阿迪竞争对手的增速。

1-2 月流水中高双位数增长；

3 月份对于集中在百货中心、购物中心以及一二线城市占比比较高的品牌来说影响比较大，FILA 有 90% 的门店在购物中心和百货中心，上海、吉林、深圳、广州、福建流水同比下降 30%-40%，全国只是下跌 20% 左右。

（2）库销比：6-7，比去年同期及环比高，但仍处于可控范围。Q2、Q3 季节性很接近，整体没有太大的担心。

（3）折扣：综合 75，正价 85，跟去年同期/环比差不多，并没有需要冲流水而拉低折扣，FILA 坚持高端的品牌调性。

（4）未来增长：FILA 追求高质量增长，靠零售驱动提高店效，店数维持在 2000 家左右。

★其他品牌：

（1）Q1 流水同增 40%-45%，公司比较满意。

1-2 月迪桑特和可隆增长超过 60%，同比去年增速要高。

3 月，流水同比变化以及关店有-20% 左右，门店集中在一二线、购物中心&百货中心，受疫情影响会相对较大。

（2）库销比：比去年同期高，因为流水比例及关店店数比安踏和 FILA 要高，但因为 Q2 的货可以 Q3 卖，同时对这两个品牌都是精准管控、本身没有特别多的库存压力。

（3）折扣：同比维持，迪桑特 9、可隆 8。

（二）Q&A

问：对 Q2 流水的展望？

答：目前疫情仍处于很不明了的阶段。（1）3 月份前两周增长比较正常，从第三周开始转差，第四周特别差。4 月份这两周跟 3 月最后一周下降幅度差不多。预计上海及福建这些地区至少还要过下周一周才会开始有回暖，预计 4 月比 3 月更差，有一周能回暖就已经很好。叠加新疆棉事件高基数的影响，我们对 Q2 比较保守。（2）参考武汉疫情：武汉疫情分三阶段：第一个月达成率 20%，第二个月 50%，第三个月 70%。Q2 假设 4 月份达成率为 50%，再往后两个月分别达到 70%-80%，预计 Q2 能达到预算的 70% 就很不错了。

问：FILA 库销比环比&同比提升，折扣展望？

答：（1）安踏：只要疫情没有恶化，安踏主品牌目前比较可控。

（2）FILA：Q1 折扣率没有受到很大影响，因为只有三周的影响，最多跌了 1-2 个点。去年估计 FILA 折扣会有下行的压力，但我们也会在预算等方面做一些调整，尽量减少折扣过度的下降。20 年疫情 FILA 的库销比 7-8，Q2-Q3 零售折扣只是加深了 2 个点，像赖总说的要动态管理。

问：安踏和 FILA 的指引更新？

答：3 月初时疫情不太明朗，现在看来各地对疫情的管控措施并未改变，有疫情后，例如广州出现了几例，管控措施比以前更严格。每个城市一旦有疫情，就会把管控级别调到很高的位置，避免出现类似上海的情况，比 2020 更严格。现在给出指引是比较难的。

（1）预计 FILA 达不到此前 15-20% 的指引，二季度即使是恢复，从达成率也是缓慢提升，达成率从 50% 到 70%、再到 90%，FILA 是完不成此前规划。具体要看疫情动态、防控政策是否有改变，动态管理。

（2）安踏：原指引是 18-25%，整体安踏受的影响会较小，我们继续努力。

问：费用端管控的角度，有没有采取什么一些积极举措保持 opm？

答：费用管理有 50% 变动成本，包括商场开支、广告、零售佣金奖金，但同时为了稳定员工，也不能随着销售的下降把支出全部省下来。关了店没有门店收入，但正常的纳入计划的营销费用、员工基本开支还是有的。此前给的 opm 目标是达不成，我们希望利润的下降幅度比销售端的下降幅度低一些。

疫情持续很久，但疫情早晚会结束的。有利于品牌发展的费用比如在品牌上、在产品上还是需要支出的，疫情肯定会过去，疫情只会影响短期，不能把全部费用省下。

问：供应链，物流、原材料的干扰？

答：供应链主要在福建和广东，公司仍能正常生产，是在封闭的小区内生产。配套的原材料会受一些影响，做安全防范措施后（如通行证等）可以进出，但肯定没有以前顺畅。同时全国有部分关店，对货品的需求也没有以前旺盛，供应链基本不受影响。

问：线上线下流水拆分？抖音等新零售渠道是否有好布局？

答：（1）物流比 20 年挑战更大，所以比 20 年难度要大；受国内经济大环境以及持续几年的疫情影响，线上线下消费意愿下降。

（2）Q1 线上流水比线下快，同时也是按计划达成，但是没办法弥补线下流水的下降。

（3）各品牌线上表现也不错，安踏主品牌流水 Q1 同增 30%，安踏电商的占比 25% 左右；20 年 FILA 线上占比 10% 出头，21 年 FILA 电商占比 21%、22%，所以增长速度不及前两年那么高速。

新平台抖音、快手、B 站等直播的比例在不断提高，会员数目、社交电商突破、优质资源配置，都在努力。

问：FILA Q1 流水拆分情况？

答：儿童要好一些，潮牌和大货都受到不少挑战。

（1）FILA 大货门店店数最多，基数也最高，增速在三个品牌里面最差；

（2）潮牌比以前慢，仍有 20%+ 增长；

（3）儿童虽然只有 mid-teen，但是增长在过去几个季度都比较稳定。

问：其他品牌在 sku、门店管理方面是否有什么成功经验？

答：迪桑特、可隆 Q1 流水都表现非常不错，户外品牌布局、品牌力、产品调整比较到位。户外系列在中国市场竞争力很强，没有其他很强的竞争对手。市场还没进入爆发增长阶段。

公司维持高质量增长策略，受疫情影响，户外和 FILA 关的门店较多。

问：原材料成本有上升，提价幅度？

答：原材料成本有上升，2022 年也会涨价一部分。ASP 有中至高单位数上升，消化原材料涨价影响。供应商自身也要消化一部分成本。一般而言提价无法消化全部原材料成本的上涨，需要供应商等各方一起消化。

问：FILA 在东北或者上海的流水占比？

答：FILA 东北 + 上海占比 20% 以上，安踏在 10% 左右。

问：深圳目前已经解封，消费复苏情况和节奏？

答：虽已经解封，但跟周边还不是完全复通。以前武汉最差时达成率 20%，解封后第一个月 50%，第二个月 70%。封的时候深圳是 50% 左右达成率，解封后一个月希望达到 70%。

问：对于经销商，我们需要给他们更多的支持吗？

答：暂时没有。因为现在受到影响的大部分是自营区域，分销商受影响较小。

问：二季度不是旺季，假设疫情从 3 月中旬持续到 5 月 14 日，在全年的占比有多大？

答：二季度有换季阶段，5 月份的传统销售还可以，Q2 的占比一般是比较低。Q2 的产品占比是高的，但是单价比较低，有一部分是在夏季接近 6-8 月才是销售旺季。Q1 可能是占 25% 左右，Q2 的销售占比一般是 23-24% 左右，比 Q1 低 1-2pp，Q4 占比最高。

问：Amer 指引有更新吗？

答：最近没有更新，维持之前指引。

问：国内始祖鸟 Q1 的增速是否和户外品牌差不多？

答：是的。

问：FILA 追求高质量增长，对于大店和融合店的建设，疫情背景下会受到影响吗？

答：今年有疫情，FILA 以前做得不好的工作会完善，把很多工作看得更长远一些。FILA 的品牌力、产品还是很有竞争力的。以往店效上升很快，但可能坪效没有体现出、坪效的上升有点停滞，效率有些下降，公司会持续改善。

问：未来 FILA 开店会分散风险吗？

答：该怎么处理就怎么处理，疫情不会长期影响我们生活的。受疫情影响不止是关店、包括经济下滑、购买力下降。我们不会因为疫情影响的是一二线城市，以后开到三四线城市，还会强调开店的质量、以一二线城市为主。

问：去年整体 opm 是 19.2%，今年上半年疫情影响更严重，后面折扣可能也会阶段性加深，今年 opm 是否会比去年 H2 更低？

答：一季度有 2 个月表现还是可以的，所以整体表现还可以。但是二季度的影响还在动态的过程中，不好给准确指引，零售折扣对业绩影响还是挺大的，各个品牌也不同。

问：3 月下半月和 4 月相比，受影响范围的区别？

答：3 月第三周没那么差，从 3 月最后一周到现在，都是差不多的，门店销售疲软的程度也差不多。

问：4 月退货的比例？

答：今年对分销商不会有主动的回购，现在主要影响的是自营。

问：公司对于下沉市场的管控是否更严格？

答：只要有疫情，各个地方的管控较严，例如广州。按照去年的标准，带星号还是可以人员流动的，但现在不行，这个角度看管控措施是更严格的。

问：去年可能由于新疆棉订货相对比较积极，3 月疫情以来本土品牌的同行是否会对安踏品牌带来打折压力？

答：安踏牌 DTC 的占比较高，订货各方面补单、动态管理等，订货会上不会做得特别满。现在其他国内品牌的集中度也比以前高很多，现在不同投资者对不同品牌的乐观程度不一样。对其他基数低的品牌也不要太乐观，疫情对经济、对消费力的影响还是比较大，防疫措施还没有改变。

问：是否会重点宣传某些亮点科技？

答：今年下半年还是会有动作。

问：如果用 4 月 50% 的达成率做假设，这是 fila 还是安踏，还是集团整体？

答：疫情最严重的时候达成率是 50%（从 3 月最后一周开始到 4 月）。4 月如果整个月疫情没有好转，那么整个月都是约 50% 的达成率，取决于疫情动态，是跟着疫情走，不是跟着月份走的，

FILA 品牌基本上是这样。安踏品牌相对好些。

问：从消费者买账的角度，联名系列售罄较其他系列是否有区别？未来产品系列是否有调整？

答：（1）联名系列有好有不好，取决于具体的联名系列。总体而言，在推广品牌和品牌宣传上还是有达到效果。至于是否能赚更多的毛利率和售罄率，贡献没有那么大，原因一是联名的量不大，二是品牌联名冠名费用会拉低利润。

（2）FILA 产品调整或者降价：以现在价格不是说不能接受。已经成长了 10 年，未来产品系列要做调整，不是价格的问题。FILA 策略是高质量增长，不会把市场下沉下去。产品如果没有亮点，消费者是会审美疲劳度，总体的品牌力还是在的。

问：FILA 在人才引进是否有新动作？

答：今年下半年 FILA 大货可以有积极变化（专业运动、女子系列、鞋），FILA 潮牌需要多点时间（最快要到明年），FILA 儿童一直不错。