听完唯品会电话会议，也是利好

听完电话会议，发现管理层非常强调用户增长，重要性提到了净利率之前，而且表示四季度的获客方式将来可持续的，看来唯品会.US 有望在用户数量上持续发力。

接下来就是电话会的要点，都帮大家总结出来了：

①四季度获客较好，有什么新的获客方式吗？

我们从三季度开始加大投放力度，方式包括精准营销、手机预装、电视剧综艺植入广告等，除此之外一些新的方式比如直播、短视频和微信社群我们也在尝试，而且这些都是可持续性的。

当然，四季度我们以更低的价格提供更多的好货，这也是吸引到客户的一个原因。

②四季度之后的趋势怎么样？2021 全年怎么看？

四季度向来是电商的旺季，另外我们还有自己的大促，所以可以看到我们的业绩不错。

今年春节由于大部分人就地过年购物需求较好，我们的业绩也较以往同期要好一些，我们预计这是行业的整体趋势。

展望 2021 年，由于疫情期间用户养成了网上购物的习惯，我们认为电商还处于红利期，公司的业绩也会不错。

③短期内受疫情影响，服装积压库存较多。未来公司在货源方面有什么规划吗？

服装的订货制模式等因素导致了服装就是会有很多库存，疫情可能是一个催化剂，但是库存是一直存在的，所以我们并不担心货源的问题。

同时我们还有双位数比例的货品是商家为唯品会专门提供的。

④对 2021 年利润和市场费用的展望？

我们认为现在用户增长是最重要的主题。同时我们认为净利率还是比较稳健的。哪怕市场费用较高，我们的净利率还是会维持在一定水平。

但是我们还是把用户增长的重要性放在净利率之前。

⑤ 2021 年公司有没有什么具体的战略规划和目标？

2021 年我们追求健康和高速的成长，增长是主旋律。同时我们相信随着规模效应的显现，我们的净利率还有提升的空间。

⑥ 直播和短视频获客主要是倒流到公司的 APP 吗？

直播和短视频我们还在尝试中，但是效果我们认为不是很好。

目前我们在自己的 APP 的直播用户肯定会留存在自己 APP，在抖音的直播客户主要留存在我们的抖音小店，但是后期会有一定比例的倒流到我们自己的 APP。

⑦ 特供的商品和普通商品相比有什么区别吗？

特供的商品的毛利和普通商品是一样的。

但是我们要求特供商品是差异化的，而且价格会更低，我们也会对特供商品有一定的流量扶持。

我们希望特供商品可以提高用户对唯品会的粘性。

⑧新用户的 ARPU 趋势是怎么样的？同时对于平台未来的 ARPU 有什么看法？

新用户的 ARPU 是较低的，但是一般到留存到第二年会翻倍。

2020 年我们整体的 ARPU 是低的，主要是我们 88 免邮政策的调整，还有我们在 2020 年增加了很多新客。

新客短期内会拉低 ARPU，但是长期会买更多促使 ARPU 增加。

⑨其他收入增长较快是什么原因？

Q4 其他收入中，3P 贡献了 14%，较前一年有所下降，3P 佣金在 GMV 中占比下降到 4%，但是广告收入增速加快。

其他收入增长的主要驱动力是杉杉奥莱。杉杉奥莱前一年在其他收入中的比重只有 7%，20Q4 比重已经增长到 13%。