小电科技的生长密码：港股互联网充电宝第一股的「飞轮效应」

  ©懂财帝原创 · 作者｜逸凡

 39 岁的唐永波和他执掌的小电科技走到港交所前，整整经历了五年。在一些市场人士看来，唐永波似乎已摘取到了胜利果实。

 但是在唐永波看来，小电科技上市仅仅是第一步，它覆盖的 1700 个城市以及蕴含的 2.37 亿用户服务才刚刚开始，它背后的未来服务是一个浩瀚的海洋。

 这位连续创业者，曾在阿里工作四年，冲锋在阿里创新业务第一线，并参与本地生活交易等多个业务项目。

 或许正是他澎湃的创业热情、产品打磨以及强有力的运营能力，小电科技从共享充电宝 “百团大战” 中脱颖而出，跃居行业首位，成为中国共享充电宝覆盖点位数和用户数领先的公司。

 招股书显示，腾讯旗下关联公司林芝利新以 9.77% 的持股，成为小电科技的第一大机构股东。此外，金沙江创投、红杉辰信、蚂蚁集团子公司上海风报、高榕资本旗下的西藏榕安分别持有小电科技 7.17%、5.66%、4.97%、4.69% 的股份。

 小电科技为何能同时得到阿里腾讯以及国内顶级投资机构长期青睐？本文通过招股书解读，从以下三个角度揭开充电宝背后的产业密码。

 1｜小电科技 2.3 亿用户，和其他充电宝有什么差异，它能够创造什么样的价值？

 2｜小电科技为何坚持直营并且持续下沉策略，未来充电宝的增长空间在哪里？

 3｜小电科技有没有壁垒，它的护城河在哪里？

 会员制：2.37 亿用户背后的产品与商机

 大浪淘沙始得金。

 小电科技历时 5 年从上百家共享充电宝中脱颖而出，成长为行业龙头，累计用户数 2.37 亿，行业内具有领先优势。

 目前已经在美上市的企业怪兽充电用户约为 2 亿，已宣布合并的搜电和街电由于用户存在重复计算，故无法准确衡量。

 在唐永波看来，公司发展的第一要务是服务更多的用户，而非简单的追求营业收入。

 小电科技在 2018 年、2019 年和 2020 年的总收入分别为人民币 4.23 亿元、16.36 亿元和 19.11 亿元，2018 年至 2020 年期间，复合年增长率为 112.5%，而同期行业水平为 63.3%。

 但一些投资者在与懂财帝交流时敏锐发现，小电用户数、点位数远远超过怪兽充电，但其营收却较逊色。

 这是因为二者拥有不同的收费体系，以及不同的管理运营模式——小电收费模式为会员制，增加了小电本身的用户成本，选择让利消费者，争取用户留存价值。

 消费者就是上帝。唐永波深知，长期来看，要做好充电宝服务好用户，为其 “超级用户”——小电为会员带去多维度、多层次的福利和权益。

 会员制让小电的用户忠诚度更高，更具有品牌性。但引入会员服务后，购买会员服务的中度、重度共享充电宝用户，往往只会选择购买了会员服务的共享充电宝品牌。由此，共享充电宝企业的品牌忠诚度也得到了提升。

 与传统的互联网服务不同，共享充电宝是一门「救急」的线下生意，且品牌间同质化趋势明显。具体到消费场景上，大多数用户往往都没有具体的品牌倾向，而是会选择视线范围内最近的充电宝品牌。

 实际上小电科技的会员服务分为两种，一种是针对于终端用户的，一种是针对于商家和渠道。

 小电针对于终端用户的会员也有两种，一个是单价享 7 折，每单最高减免 10 元，而用户花费连续包月，只需 9.9 元/月。

 按照共享充电宝行业每半小时 1.5 元的普遍售价计算，如果用户每周使用 3 次共享充电宝，每次使用 3 小时，其每月使用成本就是 108 元。而开通折扣卡会员后，使用成本只有使用费的 7 折 75.6 元加上连续包月的会员费 9.9 元，一共 85.5 元，便宜 22.5 元。

 另一个是尊享会员。用户只需要花 169 元在小电天猫店买一个特别版充电宝（IP 宝），激活之后便可享受一年特权：可以在线下任何一个城市免费存取充电宝，免费更换充电宝。
 如果用户是一个常年出差的商务人士，他买了 169 元的特别版充电宝后，他可以预先将充电宝预先存进小电充电柜，之后他就可以在任意城市任意地方免费租借小电充电宝。
 此外，小电还针对部分特殊用户。小电在签约商家的同时，会为商家赠送数个商家会员账户，商家会员每天可以免费使用本店柜机内的充电宝。
 招股书显示，2018-2020 年小电科技的会员计划的订购次数约为 38.6 万次、160 万次和 240 万次，订购次数年最低增长率超过 50%，已经成为公司业务增长最有活力的板块。
 小电所采取的会员模式，让它不仅仅是实现营收多元化的重要手段，更是深度挖掘用户价值的重要工具。

 它致力于为企业提供更多的运营工具，并最终助推共享充电宝企业寻找自己的第二增长曲线，小电正在积极开拓广告变现业务，同时在不断增长的沉淀用户中发展本地生活服务。

 会员制模式在国内外互联网公司中由来已久。2005 年，亚马逊推出 Prime 会员服务首创电商会员制先河，之后才引起国内外其他电商的争相模仿，时至今日，会员制服务已经成为电商拉新和留存用户的重要手段之一。

 会员制电商不断推陈出新，亚马逊 Prime 依旧能聚集电商最高价值人群，足以说明 Prime 的独特，其关键要诀就是洞察。亚马逊将 “以客户为中心” 的理念贯彻其中，通过充分分析市场形势和客户痛点，完成长久且可持续的客户体验。同时，随内外环境因素变化，亚马逊 Prime 也在不断升级。

 目前，除小电外，主流共享充电宝品牌中仅有街电、来电上线了会员服务。其中，街电的会员服务可以直接购买，其定价低于小电，但街电会员不能免费租借充电宝，只能享受到 7 折的折扣价。来电的会员服务无法购买，只能通过积分兑换，它更像是一种提供给老用户的福利，而不是给公司带来营收的新业务。

 觉醒的下沉市场：直营终将打败加盟

 共享充电赛道，谁能在下沉市场点位之争中赢得先手，谁就将在未来的比拼中赢得先机。

 根据弗若斯特沙利文的资料显示，共享充电宝在一二线城市的渗透率为 43%，而在三线以及以下城市的渗透率仅为 10%。

 2020 年至 2025 年，中国三线及以下城市共享充电宝市场规模增长速度预期将比一线及二线城市快 6.3%。渗透率将按比一线及二线城市更快的速度增长，并预期将于 2025 年达到约 40%。

 从数据中可以看出，三线及以下城市的渗透率与一、二线城市相比还存在一定差距，但智能手机的用户行为与一、二线城市接近。因而在某些特定场景还具备一定的业务拓展模式的可复制性，且在共享充电宝服务消费能力方面与一二线城市的差距正在缩小。

 相对于一二线城市的红海，三线及三线以下的中国县域级城市是目前共享充电宝最大的蓝海市场，下沉市场拓展成本相对较低，也有利于更好地节省用户租借成本。

 共享充电行业密集的充电柜机和移动充电宝决定了其在市场点位拓展上显现出高投入、重资产的特点，属于资金密集型行业。

 由此可见，企业前期 POI 布局的覆盖率和渗透率越高，对后续市场发力奠定了良好的基础，逐步扩大铺设范围和低线城市的穿透式拓展，将带来可观的市场空间。

 直营模式扩张具有更好的执行力并能为用户提供更好的服务品质。

 共享充电宝行业存在着直营、加盟两种商业模式。怪兽充电、街电、来电等大多数品牌均采取了「直营 + 加盟」的商业模式，而搜电则以加盟模式为主。截至 2020 年 12 月，怪兽加盟业务的营收占比为 61%。

 拥有行业内最大直营业务拓展团队的小电科技展现出竞争优势。小电在 2018、2019、2020 年的直营业务营收占比分别为 87.8%、92.3%、93.6%，呈现逐年上升的趋势。

 加盟模式可以加快共享充电宝企业的扩张速度，而直营模式则更能保障用户的使用体验。此外，以直营为主的业务模式，让小电可以在全国范围内建立起相对统一的定价和会员服务标准，并推出覆盖全国范围的会员服务。

 庞大的直营团队能使小电科技严格控制从业务拓展到售后设备维护、从数据分析到绩效评估的每个运营环节。

 据招股书，小电科技计划提升在一线及二线城市现存市场的渗透率，着重于获取新用户并通过扩大点位的覆盖面积来进一步吸引现有用户。同时，它还将利用强大的业务拓展、运营数字基础设施来快速提升在低线城市的渗透率。
 作为一家科技驱动型公司，数字化基础设施是小电科技的核心竞争力。创立 4 年来，小电科技在数字化基础设施建设上投入了大量资源，覆盖了公司运营的所有方面，包括业务拓展，供应链管理，中台运营和后台数据处理。
 共享充电宝业务，POI（点位）规模是市场竞争最关键的因素之一。小电科技的点位和投放的充电宝，都比怪兽充电高。

 招股书显示，截至 2020 年 12 月 31 日，怪兽充电点位数达 66.4 万个，投放的充电宝达 536.08 万个，注册用户累积超 2 亿。
 而同期，小电科技拥有超过 71 万个点位，已投放 600 万个充电宝，覆盖了全国超过 1700 座县市及超过 2.37 亿的注册用户。
 下沉市场的渗透率还将源源不断地往上走，在市场增长的过程中，抢先地拥有优质点位基础和高度精细化运营能力的企业显然更有机会去快速攫取剩余细分的市场增量。

 2020 年，小电科技的 POI 数量，一二线城市占比为 66.94%，三线及以下城市为 33.04%，前期整体点位渗透率高，下沉市场先发优势明显。

 点位的抢夺意味着需要付出入场费和分成，小电付出的入场费和分成也在增加。小电科技 2018 年-2020 年向点位合作伙伴及渠道合作伙伴支付的激励费分别为 1.05 亿元、7.15 亿元、10.13 亿元；其中分成费用分别为 1 亿元、5.74 亿元、7.10 亿元，入场费分别为 425 万元、1.41 亿元、3.02 亿元；其整体激励费占营收比重分别为 25%、44%、53%。

 小电科技虽然有着更多的点位和业务人员，但在更高的收益成本和研发费用等支出的情况下，加上疫情冲击，导致 2020 年整体亏损 1.04 亿元。

 不过，小电在非疫情环境下，具备良好的盈利能力，2018 年经调整亏损 0.36 亿元， 2019 年净利润 1.37 亿元。

 综上所述，小电采取了直营模式，前期投入大，提供更好的产品和服务质量，建立了会员制，其回报期拉长，打开了长尾增量市场。

 直营模式优势远远好于加盟模式，在快递行业得到验证。桐庐帮快递 “四通一达” 早期通过加盟制扩张迅速占领市场，但其加盟制带来的服务低效不断暴露，这些公司逐渐没落；而直营模式的顺丰凭借优质服务获得良好的口碑，市场不断扩大。2020 年，顺丰无论盈利还是在市值，都超过四通一达之和。

 科技驱动：小电的「飞轮效应」

 充电宝，不仅仅是简单的硬件，背后藏着软件、设计及数字基础设施，这是共享充电宝的竞争力所在。

 从创业的第一天起，唐永波就从更多纬度，更快的速度做小电科技，选择走一条 “软硬通吃” 的道路。

 2015 年 6 月，唐永波离开阿里踏上创业之路。一个月后，他组建了一支拥有阿里 5 年以上高管经验的豪华团队，创建空格，一个基于技能服务的共享平台。他创造了 90 天融资 1 亿的神话。

 后来，空格强大的技术团队保留到小电科技。而大多数充电宝企业只看到硬件层面，往往忽视技术。

 小电不断升级充电宝、柜机等硬件设备，同时小电从采用专有技术及数据驱动工具，实现精细化、高效率运营。

 小电的技术体系，主要由业务拓展、云端物联网平台、中后台构成。

 其一，业务拓展应用程序——「电小二」。通过该软件，小电业务人员以查看其负责的所有柜机及充电宝的状态，包括在线率、充电宝的电池使用情况以及柜机中剩馀的充电宝。此外，该应用程序还能自动生成每日任务清单和建议的路线规划，协助业务拓展人员计划其日常活动。

 其二，云端物联网平台——「小电云」。该云平台能帮助小电对充电宝及柜机进行一致的、结构化的及标准化的监测及维护，可支持上千万个柜机同时在线。当设备发生故障时，「小电云」还能准确地识别及确定发生故障的设备位置，并及时做出反馈。

 其三，中后台管理系统——CRM 和 ERP 系统。该系统可协助小电员工管理所有的点位合作伙伴数据，包括协议签订、设备安装、主要联络人、点位位置、过往表现及结付状态。同时，该系统也可以为小电的点位放置策略提供指导。

 显而易见，小电本质是一家通过科技驱动业务发展的互联网科技公司。

 招股书披露，小电在 2018 年、2019 年及 2020 年的研发投入分别为人民币 0.37 亿元，1.02 亿元及 1.19 亿元，分別占同期总收益的 8.8%、6.2% 及 6.2%。

 而怪兽充电 2019 年及 2020 年怪兽研发投入为 7094 万元，2019 年为 6547 万元，分别占同期总收益的 3.5%，2.3%。

 不断增长的会员、领先的产品与服务正构成了小电业务发展的飞轮的几大要素，每一个要素的增长，都会驱动其他两个要素增长，经过长期发展后，最后体现于营收与利润。

 正是基于此，过去几年，小电的收入呈现爆发式增长，过去两年其复合年增长率为 112.5%，远超行业同期 63.3% 的水平。

 科技投入的不断加注，正在打开小电第二增长曲线：广告业务和本地生活服务。

 小电凭借先进的数字化基础设施，致力于将用户、点位合作伙伴、渠道合作伙伴和潜在第三方商业合作伙伴整合到以共享充电宝服务为中心的强大生态系统中，基于该系统构成为了小电科技向更广阔的本地生活服务进军的基础。

 小电科技正逐步孵化短视频本地生活运营服务，通过与顶尖短视频公司的战略合作，借助短视频平台带来的流量，为点位合作伙伴及其他商家提供短视频及直播串流营销解决方案。

 此外，小电重度会员用户的品牌忠诚度更高——他们在小程序上的停留时间会更长，其中一部分用户还更倾向于下载 App 使用共享充电宝服务。

 小电拥有着更高的广告变现价值，2019 年至 2020 年，其充电宝销售、其他业务收入的占比均不超过 5%。 同期，怪兽充电这两年从充电宝销售中获得的营收分别为 0.70 亿、0.78 亿，占比分别为 3.5%、2.8%。

 通过对比可以看出，不能用传统企业的纬度来看待小电科技，它是一家真正的科技型驱动企业。

 小电的进化与扩张，与美团不谋而合，在有了数字科技加持后，这个外卖平台迭代成了本地生活巨头。

 从单纯的充电宝租赁业务到科技驱动型公司再到本地生活，小电还在在不断探索业务边界。

 小电五岁 IPO，充电业务是 1，广告业务本地生活服务是 N，它未来充满无限可能。

 说明：数据源于公开披露，不构成任何投资建议，投资有风险，入市需谨慎。

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