安踏体育电话会纪要：疫情短期波动，22 年目标仍能顺利完成

以下为安踏体育 $安踏体育.HK  2021 年财报增量信息，财报点评回溯《FILA 高增神话破灭，安踏的故事还能走多远？》

管理层汇报

★安踏牌业务增长来源于：

1、线上业务快速发展，同增 61.6%

2、DTC 模式收入增厚

3、消费者对安踏品牌需求增加及折扣减少

★FILA 牌业务增长来源于：

1、线上业务快速发展

2、消费者对安踏品牌需求增加及折扣略有减少

★其他品牌经营利润率创新高。

Q&A：

问：短期疫情对我们哪些地区产生较大影响，各大品牌有多少门店关停，对全年业绩的影响？

答：

★赖总和郑总介绍了 21 年全年业绩，我们作为单聚焦、多品牌、全球化的公司，在全球不确定较强的情况下还是完成了 21 年的目标。对比去年各消费行业表现，运动行业的表现良好、亚玛芬在全球的表现也不错，我们这是赛道是可期待的。

★安踏和 FILA 品牌近期表现超预期。但从 3 月 10 号全国疫情开始，安踏集团很多品牌都在 1-2 线城市，疫情下门店的达成率从 80%、到 70% 到 60%、到 50%。

★全国 18%-20% 的店铺业绩受到影响，正常没关的店人流、货流也受到了相当的影响。目前国家采取动态清零的策略，3-4 月份我们预期仍有影响，但在国家管控当中，业绩应该会有所回暖。

问：疫情未必很短时间能解决，今年在疫情应对有什么不一样的地方？

答：

★安踏一直采取动态管理的措施，费用及货品的管控我们做得好，不管外面环境如何表现，我们仍坚持单聚焦、多品牌、全球化。我们对安踏主品牌、FILA 等有信心能跑赢行业平均水平。

★从集团来看，我们更强调利润额，我们去年多了 20 多亿，在多品牌的模型来说，利润率是参考，利润额是更重要的 KPI。但我们更强调品牌市场份额的增长，利润率保持合理范围即可，利润率有阶段性的波动是正常的，我们对今年利润额的增长充满信心，相信是今年同行中最高的。

问：冬奥期间品牌的表现？

答：

1、冬奥期间每个品牌的声量提升，冬奥后安踏和奥运的关联度在所有的运动品牌中排名第一；天猫渠道消费人群取得很高的增长，同比增长 30%；天猫平台同增 30%，线上流水大幅提升，同增 40%-50%，增速远超其他主流品牌。

2、通过这次的冬奥营销，公司高价位产品的增长提升了几十倍的销售。

3、引领计划：坚持用运动科技助力品牌升级，国内体育用品行业持续升级。21 年 9 月鞋推出了氮科技、服装推出了国家队同款炽热科技，鞋提出氮科技，技术指标引领整个行业；国家队的同款科技产品非常热销，获得世界记录认证；安踏冠军产品受到高端人群、一二线人群的认同，我们将继续投入研发费用，为不同消费者提供良好的体验。

问：DTC 的详细介绍？

答：直营的区域有大的核心指标提升明显：

1、成渠道的货品流转、产品运营效率大幅提升。新品占比超 80% 以上，直营区域终端折扣提升中单位数，库销比下降 1-2 个月，用合理库存做更多生意；

2、渠道格局的优化匹配品牌向上：2021 年安踏 DTC 店效增长接近 30%，来自 1-3 线城市以及购物中心收入大幅提升，购物中心流水有接近 60%。

3、品牌价格和利润提升：线上均价提升低双位数，线下均价提升中单位数，整体全渠道的折扣提升中单位数，直营利润率提升中单位数。

4、随着 DTC 模型阶段性的成功，新增加 700-900 家门店。

问：FILA 品牌和产品端是否出现偏离，如何解决？全年指引是否有调整？

答：

★21 年 FILA 增长超过 25%：

1、现在看待 FILA 的业务模型跟过去不一样，FILA 坚定顶级品牌、顶级渠道、顶级商品战略不变，聚焦 1-2 线城市，FILA 目前 2000 家店（含 fusion 和儿童）。目前中国很多品牌在国内的店铺数能达到 10000 家以上，但我们仍然会坚定 1-2 线城市定位。

2、FILA 中长期增长目标，到 2025 年增长到 400 亿的目标不改变。

3、FILA 的模型中，应该看高质量增长，不是靠开店，是靠零售。FILA 大货店效超过 100 万，FILA 儿童店效超过 50 万，在绝大部分百货中心的店，我们是第一名 + 第二名的总和。

★全年 15%-20% 的目标我们仍在坚定推进，但也要考虑疫情对零售市场的影响如何。我们有信心 FILA 会跑赢国际品牌的平均水准。

问：原材料上升对 FILA 和主品牌的影响？

答：

1、物价上升一部分抵消了成本上升。安踏在供应链管理每年都有提升目标，也会抵消一部分原材料价格上升的影响，目前来看，整体影响可控。

2、每年有创新产品，比例也越来越高，对于创新产品消费者会接受较高的溢价，22Q1-Q3 的订单已经完成了，没什么问题。

问：供应链的是否正常？

答：安踏大部分供应链在中国，供应链体系及合作供应商保持稳定。海外是去年 Q3 东南亚有影响，进入 Q4 之后产能陆续恢复，整体可控。

问：ESG 相关风险如何避免？

答：1、ESG 是全球的大趋势，对于我们来说是必选项，除了严格遵守国内相关的法律法规及联交所的指引，我们也在不断提高标准。

2、去年 30 周年我们对外公布了 ESG 的中长期目标，提出了 1 个总目标（2050 碳中和），3 个零（2030 年零排放零填埋零原生塑料使用），5 个方面减半。我们希望 2030 年在 ESG 方面达到领先水平。

3、我们对供应链管理严格，鼓励供应商纳入我们的 ESG 管理，他们的表现也会纳入我们的 KPI 和准入退出管理。整个公司今年有 ESG 方面的 KPI，确保没有童工、强迫劳动，不论性别种族国籍都能获得鼓励。董事会和公司都非常注重这项工作，避免 ESG 风险出现。

问：亚玛芬的获利状况超预期，动力？亚玛芬对安踏今年的获利贡献？

答：

21 年取得瞩目成绩：来源于

1、战略举措：把整个亚玛芬原以平台为组织架构管理的多品牌管理，收购后改成单一品牌、以品牌为中心的管理模式，效果非常好，使得我们能够对每个聚焦的品牌始祖鸟、所罗门、威尔逊等进行有效的战略制定和改变。

2、对始祖鸟和所罗门派换了集团的 CEO，有很大正面影响

3、收购后制定的的 5 个 10 亿欧元战略（始祖鸟、所罗门、Wilson3 个 10 亿欧元品牌），中国业务 10 亿欧元，DTC 占比做到 10 亿欧元。采取了具体的举措，推动整个业务的改变：

（1）始祖鸟在中国核心市场中，3 年已经打造成高端户外的领导品牌；

（2）威尔逊在器材的发展中升级，在网球拍使用了新的技术，2021 年网球拍全球占有率超过 34%。

（3）篮球通过 NBA 的背书，成为北美市场份额最大的篮球品牌，在中国也取得较好增长；

（4）所罗门通过户外科技的打造，带来了较好影响，在欧美方面也取得良好的成功。

4、2022 年亚玛芬的业务将稳步健康增长，虽然有欧洲受战争影响、供应链的运输挑战，但这几个品牌在正确轨迹上正常推动，2022 年 JV 会给安踏集团带来正面盈利。

问：其他品牌主要集中在一二线城市，是否受到疫情影响更大？中长期目标和规划有哪些？

答：其

1、他品牌迪桑特和可隆 21 年在自己领域中获得比较好的成长，在大环境来讲，市场的细分化、专业化也是一个大趋势，这两个品牌未来发展前景广阔。

2、在疫情状态下，我们近期面临较大的挑战，好在 1-2 月业绩超预期，我们期望疫情能在未来 1.5 个月中缩小影响，也期待政策能够用有成效的方式控制疫情，我们有信心这两个品牌在今年有很好的成长。

3、这两个品牌都有自己的定位和受众，我们更看重质量，以高品质的产品满足到特定人群对特定产品的需求。我们所作的是如何让这两个品牌的高品质，作为核心的品牌基因，来在高端运动市场中建立独特的竞争能力。我们不会简单地为了增长来牺牲定位。品质是我们这两个品牌的立身之本，我们做的是在高质量的基础上，来推动成长。

会后 CALLBACK：

（一）嘉宾发言：

★安踏牌增长 52%，收入创新高，主要是受消费者喜爱及 DTC：

1、DTC 转型贡献收入

2、20 年疫情期间做了电商、物流等不同工作，电商增长亮丽，同增 61%

3、所有品牌电商占比十几到二十几

4、毛利率 52%，DTC+ 总体零售折扣提升拉动毛利率

★FILA 13 年起有 10 年双位数的增长，FILA 毛利率略有提升到 70.5%

★其他品牌：新品牌的孵化模型更成熟，17-18 年收购用了 4-5 年时间销售到了 40 亿人民币的表现。毛利率已经略微超过 FILA 达到 71%，迪桑特最为亮丽，比 FILA 要高，可隆接近 FILA。

（二）Q&A：

问：近期流水表现？全年指引？

答：

★近期疫情比 20 年初更麻烦，当初封城只是武汉封城，我们很快加大了线上力度。这次是全国很多地方，物流也受到影响，物流会制约线上发力，物品传递过程也会有传染风险，所以消费者下单会谨慎。集团开展了动态管理，目前预计疫情在 4 月底结束，后面是否有疫情未知。

★今年全年的指引：安踏 20% 以上（1-2 月不止 20%），FILA 维持 15%-20%（1-2 月份好于 15%），但我们会保持动态管理。

迪桑特和可隆注重高质量发展，不会大幅开店，同时线上占比较低，还是有机会，估计新品牌 30% 增长还是有机会。

问：FILA 的经营利润率指引？

答：

★FILA 近期关店比较多，未来会稳住两千多家店的数量，我们注重提升店效和优化门店位置。FILA 经营利润率在 25% 左右。

随着零售效率的提升，未来有提升空间。我们原来考虑增长更快，所以投入更大，未来会调整。

★安踏经营利润率虽然比 2020 年大幅下降，但作为大众品牌，超过 20% 的经营利润率已经是很合理的水平。2020 年的经营利润率太高，不是可持续的一个 OPM 水平。

★预计整个集团的经营利润率会有下降，但处在合理水平。两个新品牌在快速增长，新品牌的 OPM 仍然有上升的空间。

问：FILA 的门店数量及店效拆分？

答：

★整体 2054 家：大货 1100 多家，儿童接近 600，潮牌两百多家，香港澳门新加坡几十家。大货和潮牌同比是基本没增加，儿童略加几十家，整体增长 50 家不到。

★收入增长主要是店效提升驱动：FILA 20 年大货是 70 万出头，21 年达到 90 万以上。20 年儿童、潮牌是 30+ 到 40 万出头，2021 年儿童和潮牌是 40 万和接近 50 万。

FILA 整体面积 250 平，同比有提升。有 FILA ONE，FILA Ultra、 Fusion 3.0 等不同门店，我们在大店的位置、面积、集合店等有更高的要求，推广更多的大店。

★FILA 15-20% 的增长驱动力：童装、鞋产品占比上升，专业运动占比上升，店效提升。

经营层面来看，一是 FILA 高效店的提升有空间，二是 FILA 儿童做得非常好，三是 FILA 潮牌做得不是特别好，去年没有达到预期，我们正在着手调整这些业务。FILA 大货也多加了专业运动、鞋的产品线。★去年 FILA 经营利润率没有达到预算水平，主要因为预估了 FILA 能保持较快增长，所以费用投入也较大。有品牌出现状况，需要调整也是很正常的，多品牌优势也是在于我们有更好的品牌组合来防范风险。我们维持 FILA 中长期目标 400-500 亿不会变，只是在此过程中有调整，FILA 的长期这工作我们保持信心。

问：拆分 21 年 DTC 收入多少是零售和批发的？零售的 OPM 有多少？

答：直营和批发的收入占比跟店数占比差不多，直营店效更高，所以占比占 60%，加盟 40% 左右。直营 opm 达到中单位数水平，比原计划 3 年的时间更快，接近行业好的水平。

问：Q1 有没有可能达到全年指引？

答：安踏有信心，FILA 近期受到疫情影响大一点。

问：Q2 高基数叠加疫情影响，主品牌的增长预期？

答：就看疫情延展到什么程度，4 月份没那么快解封，关店数量接近 20%。Q2 预期会比 Q1 更挑战一些。

问：毛利率平稳，opm 略降，今年是否有控费预期？

答：

★各品牌的经营利润率每年有波动，但从每个品牌的定位来看经营利润率是处于很合理的水平，波动比以前大的原因是直营占比比以前更大、杠杆更高，花销费用预算没有市场调整那么快。

★FILA 为什么去年投入还是挺大，因为去年下半年预算的费用投放已经在做了。安踏预计今年受 DTC 转型的影响，预计 OPM 还会有微降。以前疫情最多一个季度就结束了，现在疫情要求我们加强动态的管理。

★现在疫情的反复给公司动态管理要求更高，成本开支各方面需要更有效、更提前布局，昨天刚调整了各品牌预算。21 年有冬奥、主品牌赢领计划、新业务的储备、员工成本、股权激励，所以支出较大，后续公司会更审慎地管理费用。

★毛利率方面 08、09、10+ 年也遇到石油波动等，但公司在管理上面是非常有效的。

问：安踏 22 年有多少增厚？

答：今年会收 700-800 家，假设有一半是自营，一半是加盟，看看店效自己算。

问：主品牌拆分 DTC、批发等毛利率水平？

答：毛利率 DTC 在 50%-60%，批发一般 40%+，电商在 50% 以上。

DTC 做到中单位数的 OPM，利润率做到阶段性的成功，批发经营利润率 20% 出头。

问：主品牌高价产品占比情况？

答：KT 7 破纪录，KT 系列累计做到 1000 万双。国旗系列、冠军系列也卖得很好，冬奥期间我们装备有很好的露出，国旗款价格比大货高 1 倍甚至 2-3 倍，冬奥期间天猫流水增长 40-50%，国旗款增长接近 10 倍（也有去年国旗款低基数原因）。

问：短期供应链是否有影响？

答：疫情中，鞋、物流在泉州，但是生产是正常的，只是工人不让出去。物流有点小影响，效率没有以前那么高，政府比较支持我们给予通行证，外地车辆进来可以出去。

问：Q1 流水预期比去年 H2 更快，预期 22H1 FILA 的 opm 同比是否有改善？

答：不一定流水比去年 H2 更快，有可能差不多，也有可能好一点。

经营溢利率除了流水，还要看零售折扣，假如今年库存比较高的话，零售折扣也会高一点。中长期来看，FILA 品牌的定位和经营利润率保持在 25%-30% 应该是比较合理的水平，但会有单个季度波动也正常。

问：迪桑特 21H2 流水放缓的原因？为什么今年指引这么保守？

答：

★小众高端的品牌，现在在 200 家店左右，开店也是有空间，但 Lulu 全球也没多少家店，未来主要还是追求高质量增长。有好的位置、好的贸易环境，我们才会考虑开店，需要一个慢慢来的过程。

★迪桑特产品品类的完善也要有过程，以前是室内健身、滑雪等，滑雪冬季产品有季节性，迪桑特高尔夫品类也收到了消费者认可。品类和产品要丰富，才能支撑起大店的运营。所以我们觉得不用那么快，迪桑特折扣在 85 折接近 9 折的水平，追求好的效益和品牌形象。

问：安踏主品牌今明 ASP 和购物中心占比的预期？冠军店的开店计划？

答：

★21 年接近 10% 提价，今年估计幅度没有 21 年那么大。购物中心长远规划比例接近 35% 水平，现在快 30%，受到疫情影响进购物中心速度减缓。

★冠军店我们不会开太多，可能就几十家，目前来看表现不错，高收入人群、新锐白领这些人群线上的占比在提高。大家对安踏主品牌中高价位产品接受度提升，高端供应链资源很好。

问：22 年安踏主品牌直营 opm 的目标？

答：我们的运营效率会越来越高，在一盘货统筹方面改善，长远来看做到高单位数水平，我们自己测算零售利润率假如做到 7% 左右基本不会拉低整盘经营利润率水平。

问：安踏牌门店数量的规划？

答：安踏牌略有减少，随着购物中心的转型、线上占比提升、数字化能力提升，每个店承担的功能会更大。9000 家店有 2000 家左右是儿童，门店数在正常的水平。

问：FILA 潮牌的消费者画像等有什么策略？

答：FILA 初衷是年轻消费人群定位，但是我们的团队都是独立的，店铺的挑选也复合消费者定位，在大货上会有一些区隔。潮牌在摸索属于自己的能延续的基因，找到属于年轻人风格的产品，我们还在持续努力。

问：安踏业绩增长驱动力拆分？

答：

★现在线上的渗透率还在上升，增速预计比线下高。虽然线下店数减少，但店效目标 30w，预计很快能达成，驱动线下增长。

★22 年 1 月中定了不同品牌的 KPI，3 月以来发生疫情，发货速度也有受限，现在疫情什么时候结束还不可控，我们坚持动态管理，目标还不能细分分享。电商、CRM、私域流量、种草等我们已经做了 2 年了，整体还是在管理。

★21 年大货平均面积 190 平，20 年不到 180 平，总销售面积有增长。去年闭店还是超预期，所以关店较多，今年还会继续开大店，把运营不好的持续关掉。

问：渠道新品占比 80% 以上，库存健康，现在批发预计增速是否会跟 20% 的目标是否趋近？

答：安踏牌渠道库存健康，所以批发增长和流水增长目标是匹配的。但是 FILA 去年以及 Q1 比预期要差一点，库存相对比安踏要差一点。

问：AMER 预期贡献利润？

答：能确保的是能贡献利润，全球化的公司受影响因素更多，21 年减亏比预期中要多，战略执行效率也很高，整体在正确的方向在运行，我们预计会跑赢同行业的情况，减亏也考虑了去年 Suunto 品牌的出售。

问：去年 H2 利润率是否可以作为 21H1 的参考？

答：主

★要是安踏品牌下滑，FILA 比较稳定。安踏品牌主要是冬奥、赢领计划、高价位产品的研发，影响。

★今年上半年的疫情比较严重，线上还受物流的影响，在投入方面可能没有去年那么多，但是利润率是有压力的，上半年利润率可能有波动，但是全年利润率可以参照去年的水平来看。

问：毛利率提升驱动因素拆分？

答：安踏折扣改善 1-2 个点。FILA 毛利率主要是零售折扣的改善，全年来看改善 1-2 个点。其他品牌由于规模效应，采购成本有所下降。可隆的折扣改善 3-4 个点，迪桑特保持稳定。

问：主品牌考虑到效率改善和品牌升级，预计经营利润额的幅度是否会高于流水增长？

答：假如 DTC 经营利润率维持在中单位数水平，同时今年收回店数也不是很多，预计 opm 将保持稳定。

问：AMER 减亏的原因？

答：主要核心品牌的增长始祖鸟、所罗门、威尔逊在全球都超过 20% 的增长，线上、中国区的表现都比较良好。始祖鸟的中国区业务是改善最明显的，因为始祖鸟本身就有比较完善的产品品类，安踏团队可以直接管理中国区的业务，加大了店形象和宣传的改造，所以获得了更好的成绩，现在处于比较好的水平，但是规模还是没有那么大。

问：关于 1-2 月终端零售，李宁和特步 1-2 月都比去年 Q4 要好不少。实际来看大的零售环境，22Q1 是没有比去年更好的。冬奥在当中发挥了多大的作用？

答：1-2 月销售比较好估计也跟天气有关系，今年大家的羽绒服都卖得很好。冬奥因素我个人觉得不是特别大，可能跟购买时间的集中有关系。整个社会的零售总额也是 1-2 月优于去年的 9 月、10 月，有综合性因素的驱动。

问：冬奥期间安踏的品牌力提升很明显，后续如何持续提升品牌力？

答：

品牌力方面，品牌塑造有一定的时间和机会。安踏品牌 30 周年了，原来定位比较大众，现在逐步增加高端产品的结构。

1、消费者方面，90 后 00 后出生在中国快速发展的阶段，不会觉得中国不好，而 70 和 80 后出生的年代里会觉得进口产品比较好。

2、品牌方面，看的是品牌印象和产品的提升。我们并不是冬奥才崛起的，没有此前的积累不可能做到。不是随便一个品牌产品和品牌力想往高端走就能做到的。我们看到李宁，中间经历过调整，但品牌力很坚挺，这是他们之前那么多年的积累。

3、渠道方面，一定要顺应消费趋势。主要看的是品牌认可度，以及不断推出创新产品方方面面达成的。

问：几个新品牌规划？

答：

1、3 年内，迪桑特第一步是看 50 亿，现在是 20+ 亿。

2、可隆还有工作调整还没到位，现在 10 亿左右，可隆可能可以覆盖的消费层级高一点，但还没有大幅度宣传、仍在摸索产品组合，所以没办法给短期指引。

3、AMER 核心品牌还是 25 年 10 亿欧元，当时收购大的才 6 个亿、不到 6 个亿、5 个亿欧元的规模。目前情况来看我们觉得 10 亿欧元有点保守。冬季产品品牌比较稳定，单位数的上涨而已。

中国区占比十几，比之前几年有明显的提升，增长动力是始祖鸟，所罗门是双位数、威尔逊有三位数增长。